ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!
НАС ЧИТАЮТ
Оксана Алиева, Руководитель службы маркетинга и PR в АО «Сбербанк России» в Украине
«"Новый маркетинг" - профессиональное издание в Украине для маркетологов. Мне нравится едкая колонка Евгения Резникова, который прямо и открыто обсуждает наболевшие вопросы, о которых все...»
Кто знает о новых маркетинговых технологиях и коммуникациях больше, чем журнал «Новый маркетинг»? Только его раздел под названием «Маркетинг-микс». В этом разделе мы собрали все самое новое. Здесь новые маркетинговые технологии, новые маркетинговые коммуникации и даже новые маркетинговые стратегии. Все они объединены в уникальный микс из свежих идей и необычных ракурсов.
Авторы многих статей – практикующие маркетологи из отечественных и зарубежных компаний. Они испытывают на собственном опыте новые, нашумевшие или не очень популярные, виды маркетинга. И на страницах журнала делятся своим мнением с коллегами -- о том, какие виды маркетинговых коммуникаций оказываются самыми эффективными на практике, так ли хороши новейшие разрекламированные маркетинг технологии и легко ли, учитывая новые внешние и внутренние факторы, внедрять утвержденные маркетинговые стратегии.
Получается жизненно, практично и со здоровой долей иронии. А читать информацию, поданную в таком формате, легко и приятно и маркетинг-директору с опытом, и начинающему специалисту.
Невозможно отрицать тот факт, что экономический центр мира смещается с Запада на Восток. По крайней мере, именно Восток переживает бурное развитие. А где развитие, там и возможности. Причем они появляются не только у компаний: перед отдельными специалистами, в том числе маркетологами, тоже открывается весьма приятная перспектива. Не зря китайский MBA становится популярным среди студентов со всего мира. Давайте рассмотрим особенности ведения бизнеса в одной из самых перспективных стран по версии KPMG и разберемся, чем Китай привлекает талантливых специалистов.
В основе этой статьи лежат наблюдения экспертов, работающих в Китае не первый год, – Иви Янг, старшего менеджера по маркетингу китайской бизнес-школы CEIBS Business School, и Натальи Герасименко, заместителя генерального директора ОАО «Куйбышевазот» в Шанхае. Они поделились своим видением экономической ситуации во время вебинара Doing Business in China1, который в июле провела компания FastForward. А «Новый маркетинг» с удовольствием делится услышанным с вами.
Безусловно, вам приходилось видеть лицензионные продукты. Но, скорее всего, вы еще не попробовали этот инструмент в своей практике. Лицензирование, по сути, только выходит на отечественный рынок, и мы постараемся помочь вам погрузиться в эту тематику, найти ответы на вопросы, узнать о состоянии украинского рынка и понять, как обстоят дела в соседних государствах.
Как научиться разговаривать с коллегами из службы продаж на одном языке
В большинстве компаний вечный спор о том, кто действительно приносит деньги, напоминает дебаты о том, кто появился первым: курица или яйцо. Однако, кого бы ни считали победившим в этом конфликте, очевидно, что сегодня эффективному маркетологу недостаточно быть экспертом рынка и знатоком потребительского поведения. «Правильный» маркетолог – настоящий хозяин «своего куска бизнеса» и еще немного сейлз. Таких специалистов днем с огнем ищут рекрутеры и путем внутренних ротаций пытаются воспитывать сами компании.
Всегда приятно, когда клиенты приходят в компанию сами по себе, как незваные гости. Это могут быть как новички, пришедшие по рекомендации кого-то, кто уже пользуется вашими услугами, так и текущие клиенты, которым необходимо что-то обновить или докупить. Кто бы ни были эти люди, они заслуживают самого теплого приема. На них можно оттачивать мастерство обслуживания, и легко конвертировать их обращения в продажи.
Но есть две проблемы: во-первых, этих незваных гостей обычно недостаточно для создания бесперебойного клиентского потока, а во-вторых, чаще всего компания не может управлять каналами их поступления. Взять те же рекомендации. Они могут быть приятным бонусом, но невозможно планировать их и управлять ими. А если компания не может управлять клиентским потоком, она не может прогнозировать свое будущее.
Поэтому поговорим о той стороне В2В-маркетинга, которая обеспечивает именно такое количество клиентов, которое нужно компании для выполнения финансовых планов, – о генерировании лидов. В частности, о том, как понять, сколько лидов нужно генерировать в определенный период, и как не потратить на привлечение лида больше, чем компания на нем заработает1.
Типичные проблемы отделов продаж: можно ли их решить и если да, то как
Большинство проблем отделов продаж типичны и встречаются почти во всех компаниях: текучесть кадров, зависимость от отдельных звездных менеджеров, необходимость инвестировать в новичков и ждать, когда они начнут работать в полную силу, и т. д. В статье описан один из способов решения этих проблем – трехуровневая организация отдела продаж, которая позволяет в целом существенно увеличить его прибыльность.
Любой предприниматель, будь то владелец малого бизнеса или представитель целого холдинга с многотысячным штатом сотрудников и внушительным объемом производственных мощностей, заинтересован в том, чтобы о деятельности его компании узнало как можно больше людей. Ведь чем шире известность, тем больше потенциальных клиентов и партнеров. Высокий уровень узнаваемости бренда обеспечивает правильно организованный, хорошо отлаженный механизм продвижения бизнеса, часть которого – PR. Именно поэтому представители компаний обращаются в печатные и электронные СМИ, чтобы разместить в них пресс-релизы.
Распространение пресс-релизов по широкой базе СМИ – один из самых простых способов продвижения проекта даже при условии небольшого бюджета (что особенно важно, например, для стартапов и представителей малого бизнеса). Но многие компании скептично относятся к этому инструменту, поскольку столкнулись с нежеланием СМИ публиковать их новости. Мы же возьмем на себя смелость утверждать, что нет такой компании, у которой не было бы потенциально интересных новостей с точки зрения СМИ, просто не все умеют писать удачные пресс-релизы и правильно выбирать базу адресатов для их распространения.
О конкуренции в ретейле, построении сетей и покупке бизнеса у конкурентов
Чип Авервотер – ветеран американского ретейла. Глава Amro Music Stores, одного из крупнейших продавцов музыкальных инструментов в США, он проработал в сфере ретейла 38 лет и одно время даже возглавлял NAMM, международную ассоциацию, объединяющую более 9 тыс. ретейлеров музыкальных продуктов по всему миру. Свой опыт он объединил в книге Retail Truth: The Unconventional Wisdom of Retailing1. Она представляет собой 400 уроков о секретах розничного бизнеса. Журнал «Новый маркетинг» публикует отрывки из нее, касающиеся конкуренции и масштабирования бизнеса.
Американские компании во многих отраслях являются источниками инноваций для своих коллег по всему миру. К таким отраслям относится и розничная торговля. Ведь кто как не американцы придумали супермаркеты?
Роман Роменский, руководитель представительства в Санкт-Петербурге компании «Дымов», во время вебинара «Секреты ретейл-индустрии США», организованного компанией FastForward1, поделился своими впечатлениями от менеджмент-тура в ретейл-компании США. Его рассказ будет полезен всем, кто ищет свежие идеи для организации розничных продаж.
Многие компании, работающие на рынке В2В, заинтересованы в том, чтобы продавать свои продукты и услуги крупным организациям. Но не все понимают, кто принимает решение о покупке и как выбирается поставщик. Поэтому процесс продажи вместо четкой и понятной схемы зачастую напоминает охоту за сокровищами, в ходе которой приходится решать одну неожиданную головоломку за другой.
Эту статью условно можно разделить на две части. Сначала речь пойдет о том, кто и как выбирает продукт и поставщика в крупных организациях. А потом мы рассмотрим несколько примеров того, как добиться внимания людей, принимающих решения на сложных рынках.
«Жизнь в бюджете» – долгосрочный потребительский тренд
Со времен кризиса 2008 года рост доходов украинцев остается несущественным, в отличие от роста расходов на продукты, товары, коммунальные услуги, бензин и т. д. Достаточно изучить данные Госкомстата за 2011 год, в которых отмечается, что продукты подорожали на 11,3%, алкогольные напитки и табачные изделия – на 22,7%, а услуги ЖКХ – на 15,4%, в то время как доходы остались неизменными, чтобы убедиться в справедливости этого утверждения. Тем временем общество активно обсуждает вероятность наступления второй волны кризиса уже в конце 2012 года. В нестабильной экономической ситуации не приходится говорить о росте потребительской активности, о чем свидетельствуют последние исследования потребительских настроений GfK. Но следует признать, что лозунг гонки потребления «Я покупаю, значит я живу» остается актуальным для большинства украинцев. При этом наученные кризисом люди считают неуместным транжирить, переплачивать за товары и услуги. Сегодня желательно найти эти же товары и услуги по более приемлемой цене, не потеряв в качестве. Это стратегия поведения умного, наученного кризисом потребителя. В рамках исследования Trendwatching Ukraine потребительских трендов в Украине мы называем этот тренд «Жизнь в бюджете».
От редактора 
