ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №10/2005


Этапы сложного пути

Стратегия проектных продаж на рынке В2В




Автор(ы): Александр САВЧУК
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1184




На рынке В2В компания всегда имеет дело с профессиональными покупателями, и манипулятивные методики продаж, которые так распространены на рынке товаров широкого потребления и в рекламном бизнесе, здесь неприменимы. Продажи на данном рынке в отличие от продаж на рынке FMCG, во-первых, личные, а во-вторых, сложные проектные1. Поэтому менеджеру по продажам необходимо обладать знаниями и навыками в сфере коммуникации, ведения переговоров, работы с возражениями, проведения презентаций, рекламы, логистики, маркетинга, управления проектами. Но гораздо большее внимание ему необходимо уделять стратегии продаж и управлению продажами.


Всем известно, что к успешной продаже приводит хорошо разработанная стратегия. Она позволяет менеджеру по продажам оказаться в нужном месте в нужное время, чтобы тактически правильно представить продукт или услугу.

Одной из стратегий продаж, доказавших свою эффективность на практике, является стратегия Миллера-Хаймана2. В ее основе лежит утверждение о том, что персонал компании-заказчика может оказывать различное влияние на принятие решения о покупке:
  • экономическое – оказывает человек, который принимает окончательное решение о судьбе проекта, в том числе о его финансировании. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, не будет пользоваться продуктом, который предлагает продавец. Как правило, в качестве экономического покупателя выступает руководитель или другой топ-менеджер компании-заказчика;
  • пользовательское – оказывают люди, которые будут работать с предложенным продавцом продуктом. Они не принимают окончательное решение о покупке;
  • бюрократическое (техническое) – оказывает человек, который не использует приобретаемый продукт, не уполномочен выделять средства под проект, но определяет, соответствует ли предлагаемый продукт определенным нормам и стандартам (внутренним нормативам компании, государственным стандартам, государственным строительным нормам, государственным нормам безопасности и т. д.) Лица, оказывающие бюрократическое влияние, часто выдают себя за экономических покупателей. Обычно такое влияние оказывают руководители отдела закупок, материально-технического обеспечения, экономической безопасности, служб безопасности предприятий, председатель тендерного комитета и те, кто не будут использовать проектное решение, но должны «поставить визу» в его судьбе;
  • влияние советника – оказывает человек, у которого доверительные отношения с продавцом и (или) покупателем и который желает им успеха. «Советник» может не только проверить достоверность информации, предоставленной продавцом, но и помочь последнему узнать о покупателях все, что его интересует. Следует отметить, что «советник» лишь косвенно заинтересован в проектной продаже. В этой роли может выступать один из представителей покупателя: заказчик, поставщик, другой покупатель.

Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация