ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №5/2002


БИТВА ЗА ПОВТОРНУЮ ПОКУПКУ

Что нужно сделать
для удержания существующего потребителя на рынке услуг и FMCG?





Автор(ы): Ирина Животова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1048




Существуют данные, что 80% клиентов компании не уйдут к конкурентам, если проводить для них программы лояльности. Конечно, такие цифры впечатляют. Но что конкретно нужно сделать, чтобы удержать потребителя от ухода к конкурирующей компании и мотивировать его продолжать покупать именно ваш бренд? Для этого существует наука об управлении взаимоотношениями с клиентами (customer relations management), где лояльность как способ удержания клиентов играет не последнюю роль.

west.jpg
west.jpg
Деятельность компаний сегодня больше ориентирована на привлечение новых клиентов. Если посмотреть рекламные ролики, то можно увидеть только призывы "Купи", "Выиграй" и т.д., но такая реклама создает лишь волну проб и первых покупок. Единичны примеры кампаний, направленных на удержание существующего покупателя. И часто они проводятся на достаточно примитивном уровне. Фирмы не принимают во внимание, что с уже имеющимся клиентом гораздо легче взаимодействовать, нежели с новым. Ведь он уже воспользовался услугой компании или попробовал товар, и у него сложилось первое впечатление о нем. Потребителя не надо искать и всеми средствами заставлять купить вашу продукцию - он уже сделал это. И если она ему понравилась, с ним можно работать дальше. Однако многие компании не уделяют должного внимания удержанию лояльных потребителей и часто собственноручно отпускают их искать новые впечатления, т.е. пробовать продукты конкурентов.
В том, что украинские компании ориентированы на привлечение новых клиентов, нет ничего необычного. Такая тенденция присуща любому молодому рынку. Но, по словам Иветты Деликатной, директора PR & BTL агентства Talan Communications, со временем стадия привлечения новых покупателей должна перейти в стадию удержания существующих клиентов. Или хотя бы эти процессы должны начать развиваться параллельно.
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация