ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2002


ШТУЧНАЯ РАБОТА

Принципы рекламы и продвижения товаров на промышленных рынках




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 944




Специалиста по продажам можно сравнить с сеятелем. В поисках новых клиентов он постоянно разбрасывает множество предложений-семян, надеясь, что некоторые из них упадут на благоприятную почву и дадут обильный урожай. Когда речь идет о массовых потребительских товарах, результат (объем продаж) чаще всего достигается за счет количества предложений. Можно привести в качестве примера аналогию из животного мира: устрица мечет около 500 млн. икринок, из которых вырастают, в лучшем случае, один-два взрослых моллюска. Однако стратегия интенсивного рекламного покрытия, усиленного продвижения товара, создания широкой дистрибуторской сети совершенно не подходит производителям продукции для промышленных предприятий. На таком специфическом рынке, где число потенциальных потребителей измеряется тысячами, если не сотнями, нужны совсем другие маркетинговые приемы. Здесь успех достигается, в первую очередь, солидной предварительной подготовкой и кропотливой работой по привлечению и удержанию конкретных клиентов.

506050_grey.jpg
506050_grey.jpg

Промышленная специфика

Решающий фактор в промышленном маркетинге - это степень уникальности продукта. Чем сложнее и дороже он, чем уже область его применения, чем больше может он приспособиться к нуждам каждого отдельного заказчика - тем более уникальной становится и маркетинговая стратегия. Специалисты по продажам на предприятиях, выпускающих продукцию для использования в промышленности, в своей работе постоянно сталкиваются с трудностями, вызванными крайней узостью их рынка. Демографические и прочие данные о потребителях, как правило, недоступны, цены определяются чаще всего в процессе переговоров с клиентами, а подготовка рекламной кампании подчас требует не меньше времени и денег, чем ее проведение.
В отличие от потребительского, промышленный маркетинг всегда ориентирован на работу с индивидуальными заказчиками, а управление клиентской базой становится одной из важнейших задач компании. При этом один из наиболее оптимальных шагов по максимизации прибыли заключается в определении наиболее прибыльных клиентов и выстраивании с ними долгосрочных взаимовыгодных отношений. Такие отношения могут налаживаться путем приспособления продаваемой продукции под конкретные нужды данных потребителей, проведением совместных разработок, предоставлением разнообразных консультаций, интенсификацией личных контактов.
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация