ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2003


ВСЕМУ НА СВЕТЕ ЕСТЬ ЦЕНА

Ценовая стратегия: выбор своего места на рынке




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1238




"Сколько это стоит?" - такой вопрос, вслух или мысленно, каждый из нас задает, наверное, десятки раз за день, и от ответа на него во многом зависит принятие решения о покупке того или иного товара - или отказ от нее. Цена является одним из важнейших элементов маркетинговой политики, и от ее правильного выбора часто зависит успех или провал продукта на рынке. Однако какой должна быть "правильная" цена? Безусловно, окончательный вердикт на этот счет выносит рынок, но и поставщик, избрав ту или иную ценовую стратегию, может задать покупателям нужный ориентир.

Начинать с конца
Сколько же должен стоить новый продукт, который компания готовится запустить в продажу? Поиск ответа на этот вопрос можно начать с конца, т.е. идти от цели, которую компания хочет достичь с помощью своей новинки. Чаще всего это:
- повышение текущей прибыли;
- завоевание большей доли на рынке;
- "снятие сливок";
- достижение лидирующей позиции по качеству.
В первом случае запуск нового товара на рынок организуется с целью получения прибыли безотносительно ко всем прочим факторам. Исходя из этого, следует устанавливать на товар такую цену, которая позволяет добиться оптимального соотношения затрат и поступлений. Определение ценового уровня проводится на основании предварительных маркетинговых исследований - как правило, путем опросов потенциальных потребителей или обсуждения на фокус-группах. Цель такого исследования заключается в том, чтобы хотя бы приблизительно определить зависимость спроса на товар от его стоимости, а затем вычислить максимальное значение по достаточно простой формуле:

Пр = Ц х Кол - (Зфикс. + Зед. х Кол),

где Пр - прибыль,
Ц - цена единицы товара,
Кол - количество единиц товара, которое, как ожидается, будет продано за текущий период,
Зфикс. - фиксированные затраты на выпуск товара, не зависящие от объема выпуска (например, зарплата административных работников, различные накладные расходы и т.д.),
Зед. - переменные затраты, связанные с выпуском единицы товара (например, стоимость расходных материалов и рабочей силы при сдельной оплате).
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация