ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2012


Краткий курс для сейлз-маркетолога

Как научиться разговаривать с коллегами из службы продаж на одном языке




Автор(ы): Надежда Тихомирова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): каким должен быть маркетолог , компетенции маркетолога
Просмотров: 10941




В большинстве компаний вечный спор о том, кто действительно приносит деньги, напоминает дебаты о том, кто появился первым: курица или яйцо. Однако, кого бы ни считали победившим в этом конфликте, очевидно, что сегодня эффективному маркетологу недостаточно быть экспертом рынка и знатоком потребительского поведения. «Правильный» маркетолог – настоящий хозяин «своего куска бизнеса» и еще немного сейлз. Таких специалистов днем с огнем ищут рекрутеры и путем внутренних ротаций пытаются воспитывать сами компании.



Вы когда-нибудь задавались вопросом, что думают об отделе маркетинга коллеги из отдела продаж? Ну, или хотя бы чем, по их мнению, занимаются маркетологи в рабочее время? Ответы могут превзойти самые смелые фантазии, варьируясь от «смотрят телевизионные ролики» до «заказывают образцы продукции в офис». А вовсе не «управляют потребительским поведением» и «запускают хитовые продукты», как зачастую характеризуем себя мы, маркетологи. Ответ на вопрос «Почему?» лежит на поверхности: по мнению сотрудников отдела продаж, маркетологи слишком далеки от продуктовой полки, что подрывает авторитет маркетинговой экспертизы в их глазах. Предлагаем для разнообразия посмотреть на управление общим бизнесом с чужой колокольни и научиться разговаривать с коллегами из отдела продаж на одном языке.

Один из железных аргументов продажников – из офиса маркетологам плохо видно, что происходит в торговых точках: как много интересных предложений у конкурентов, как потребители реагируют на те или иные акции, почему «идут» или «не идут» новинки. Трудно не согласиться с этим доводом: действительно, лучше сто раз увидеть. Поэтому необходимо освобождать половину своего рабочего дня, скажем, каждые две недели и объезжать несколько торговых точек, например, с торговым представителем. При этом желательно охватить разные форматы магазинов и разные районы города, чтобы выборка была репрезентативной. Можно фиксировать цену, выкладку, новинки, свои акции и акции конкурентов, фотографировать, где это возможно, чтобы потом составить подробный отчет и поделиться им в том числе с отделом продаж. Это позволит не только лучше понять, в каких условиях работают коллеги-сейлзы, но и держать руку на пульсе, точно зная, в какой мере используются предлагаемые маркетологом инструменты и насколько они эффективны на самом деле.

Лучше вы к нам

Сотрудникам отдела продаж тоже желательно быть в курсе того, что и зачем делают маркетологи. В этом направлении маркетолог может действовать проактивно: собственными силами организовать тренинг «Маркетинг для немаркетологов» и подробно рассказать о логике маркетинговых активностей в торговых точках, последних исследованиях и трендах в сфере потребительских предпочтений. Продажники обычно очень позитивно и с глубокой благодарностью отзываются на предложения рассказать им что-нибудь из маркетинговой практики, что разумно: взгляд на рынок «сверху» пригодится им в процессе переговоров с клиентами и подчеркнет статус ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Надежда Тихомирова
АВТОР
Надежда Тихомирова
профессиональный маркетолог, практик
nadezhda.tihomirova@gmail.com

    Опыт работы в топовых международных компаниях – более восьми лет. Кандидат экономических наук, преподаватель. Эксперт в сфере FMCG: стратегия, моделирование поведения потребителей, способы увеличения продаж с полок, управление маркетинг-миксом продукта. Имеет опыт создания стратегии для luxury-брендов. 



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация