Upsell – это допродажа, если переводить буквально. Эта технология основана на том, что в момент покупки многие готовы потратить на 20–50% больше, чем собирались. То есть если покупатель решил приобрести в магазине определенную модель телевизора, то опытный продавец может убедить его купить модель, которая процентов на 20 дороже, всего лишь грамотно описав ее преимущества. А если человек покупает ноутбук, ему легко допродать мышку и сумку. Такие примеры можно встретить и в супермаркетах, где возле кассы лежат недорогие товары импульсного спроса, и в кафе: когда мы покупаем кофе, продавец предлагает еще и вкусное пирожное.

Подготовительные работы

Рассмотрим подробнее такой вид допродажи, как каскадный upsell, то есть ситуацию, в которой продавец предлагает купить все больше и больше, пока покупатель не скажет «Стоп». Система довольно сложная, но, если ее организовать, можно значительно увеличить прибыль предприятия.

Каждый из трех приведенных ниже пунктов по отдельности также способен повысить продажи компании, но, если выстроить из них систему, вы будете приятно удивлены результатом.

1. Дешевый – средний – дорогой. Для начала разделим каждую товарную группу на три ценовые категории (можно и на большее количество – это зависит от товара): дешевые, со средней стоимостью, дорогие.

Продажи можно увеличить, просто предлагая клиентам выбрать из трех товаров, относящихся к разным категориям, потому что 80% купят товар со средней ценой, а не самый дешевый. Например, на вопрос в кафе «Какой вам кофе: маленький, средний или большой?» большинство ответит «Средний». И поступит точно так же, если убрать маленькую чашку и добавить еще большую, снова назвав их «маленькая», «средняя» и «большая»: почти все выберут среднюю.

2. Группы сопутствующих товаров. Группируем сопутствующие товары, то есть те, которые дополняют друг друга. Для ноутбука это будут мышка, сумка и, возможно, салфетки для монитора. На предложение купить к ноутбуку еще и мышку той же фирмы многие ответят утвердительно. Продавая БАДы, можно поделить их на группы по заболеваниям: например, набор препаратов для сердечно-сосудистой системы, печени и т. д. И ответ на вопрос, с какой целью приобретается тот или иной товар, даст продавцу повод продать весь набор.

3. Придумываем бонусы. Предположим, что в среднем люди покупают у вас на 100 грн., а сделав upsell, ...