ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №6/2012


Бальзам на ваши раны

Типичные проблемы отделов продаж: можно ли их решить и если да, то как




Автор(ы): Владимир Католик
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): продажи
Просмотров: 2097




Большинство проблем отделов продаж типичны и встречаются почти во всех компаниях: текучесть кадров, зависимость от отдельных звездных менеджеров, необходимость инвестировать в новичков и ждать, когда они начнут работать в полную силу, и т. д. В статье описан один из способов решения этих проблем – трехуровневая организация отдела продаж, которая позволяет в целом существенно увеличить его прибыльность.



«Мануфактура» в отделе продаж

Самая распространенная в Украине структура отдела продаж проста: она включает в себя несколько менеджеров, каждый из которых производит все виды работ по ведению клиента: поиск новых клиентов, холодные звонки, продажи и дальнейшее взаимодействие с клиентами. Именно простотой этой системы объясняются ее существенные недостатки:

1. Большая зависимость от навыков менеджеров по продажам. Если менеджер продает хорошо, продажи будут, если плохо – их не будет.

2. Обучение продажников и текучесть в отделе продаж. На должность менеджера по продажам лучше всего брать человека с опытом, но иногда приходится нанимать и еще «зеленых» специалистов. Продажнику без опыта работы в вашей сфере потребуется время, чтобы вникнуть в специфику рынка. А если менеджер еще и новичок в продажах, объем работы по его обучению увеличивается в разы. В среднем обучение менеджера и достижение им планки самоокупаемости занимает от трех месяцев до полугода и больше, в зависимости от специфики рынка.

В этой ситуации возникают еще и дополнительные сложности. Во-первых, работа менеджера по продажам стрессовая и довольно сложная, далеко не каждый может выдержать ее и реализоваться как высококлассный специалист. В связи с этим в абсолютном большинстве отделов продаж наблюдается высокая текучесть кадров. Многие просто «ломаются» и уходят на должности, максимально далекие от продаж. И чем позже они уходят, тем дороже обходятся, учитывая зарплату, которую они получают, пока учатся и не окупают себя, а также сорванные сделки в процессе работы.

Было бы хорошо, если бы молодой специалист в считаные дни начинал приносить компании пользу. Чтобы он обучался в ходе работы и получал соответственно своему вкладу и профессионализму. Кроме того, хотелось бы знать заранее, выдержит ли он такую нагрузку и сможет ли расти в этом направлении, до того как завалит очередную сделку. А еще не помешало бы уменьшить риск потери базы при его уходе.

3. Звездная болезнь менеджеров. Но с уходом молодых специалистов сложности отдела продаж не заканчиваются, а, скорее, начинаются. Рассмотрим противоположную ситуацию: вы воспитали или переманили к себе отличного продажника, не просто отличного, а звезду! Казалось бы, с таким ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Владимир Католик
АВТОР
Владимир Католик
консультант по увеличению продаж
vladimir@katolik.com.ua

    С 2008 года занимался интернет-маркетингом. В 2010 году – руководитель направления интернет-маркетинга в компании KTTSoft. В 2011 году открыл агентство интернет-маркетинга New Vision (newvision.com.ua). С 2012 года занимается консультированием малого и среднего бизнеса в сфере продаж и маркетинга.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация