ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №5/2012


Секреты ветерана

О конкуренции в ретейле, построении сетей и покупке бизнеса у конкурентов




Автор(ы): Алена Бондаренко
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): конкуренция , расширение бизнеса , ретейл , розница
Просмотров: 934




Чип Авервотер – ветеран американского ретейла. Глава Amro Music Stores, одного из крупнейших продавцов музыкальных инструментов в США, он проработал в сфере ретейла 38 лет и одно время даже возглавлял NAMM, международную ассоциацию, объединяющую более 9 тыс. ретейлеров музыкальных продуктов по всему миру. Свой опыт он объединил в книге Retail Truth: The Unconventional Wisdom of Retailing1. Она представляет собой 400 уроков о секретах розничного бизнеса. Журнал «Новый маркетинг» публикует отрывки из нее, касающиеся конкуренции и масштабирования бизнеса.



У нас всегда есть конкуренты: покупатели следят за этим

Если у магазина нет местного конкурента, покупатели найдут его за городом или в Интернете, но никогда не согласятся с монополией, высокими ценами или плохим обслуживанием. Иногда именно потребительская активность может привлечь новых конкурентов. Благодаря звонкам и вопросам покупателей конкурирующие магазины закупают товары, которых у них раньше не было, а магазины из другого района решают выйти на новый рынок.

Поэтому лучший сценарий для любого ретейлера – иметь рядом конкурента, который отстает от него самого на несколько шагов: неорганизованного, недофинансированного, со скудным выбором товаров и плохо обученным персоналом. На фоне такого конкурента можно выгодно выделиться в глазах потребителей. К тому же он охраняет рынок от появления новых конкурентов – возможно, более сильных.

Если же ситуация противоположная и именно ваша компания – «вторая лучшая» на своем рынке, необходимо признать, что это катастрофа. Перед покупкой потребитель оценивает множество критериев: качество товара, цену, удобство расположения, сервис и т. д. – и каждый делает это по-своему. Но всякий раз только магазин, который потребитель считает лучшим, получает продажу, второй не получает ничего.

Чтобы стать лучшей компанией на рынке, нужно знать, к чему стремиться. Если мы не определим сильные и слабые стороны своих оппонентов, мы не будем знать, что нужно изменить, чтобы победить. Часть информации можно получить от покупателей, часть – проанализировав потери в продажах. Но это долгий и дорогой путь. Намного эффективнее увидеть все своими глазами. Если такой возможности нет, можно попросить кого-то сделать это за вас. Сопоставив несколько таких описаний, вы сможете увидеть истинную картину.

Следует также учесть, что продавцы часто переоценивают конкурентов своей компании. Им кажется, что чужие магазины больше, их выбор шире, их товар более привлекательный, а персонал больше знает и умеет. Но ваши конкуренты каждый день сталкиваются с теми же проблемами, что и вы. Никто не идеален, но отличия существуют всегда. Поэтому, готовя начинающих продавцов, дайте им задание посетить магазин конкурента. Молодые продавцы могут увидеть его глазами покупателя. Пусть они составят отчет о сильных и слабых сторонах конкурента. Это поможет им понять, что именно им ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация