ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №1/2012


Факторы, которые влияют на поведение покупателей в магазине





Рубрика: FRESH. Post It!
Доступ: открытая
Ключевые слова (теги): поведение потребителей
Просмотров: 2688




1. Размер магазина

 Маленькие и очень большие магазины, естественно, работают по-разному. Некоторые менеджеры думают, что «то, как покупатели совершают покупки в чулане, совсем неинтересно», имея в виду маленькие магазины. А ученые с одинаковым интересом исследуют и те и другие. Просто набор инструментов для стимулирования продаж и их организация в маленьких магазинах у дома куда проще, чем в огромных торговых центрах1.



Например, магазин у дома, супермаркет и торговый центр площадью до 30 тыс. кв. м покупатели воспринимают как одно целое. Они считают, что «совершают покупки в магазине», а не в «овощном, мясном или молочном отделе». А торговые точки, площадь которых больше 30 тыс. кв. м, люди фрагментируют на две, три и больше составляющих – магазинов внутри магазина. Конечно же, на восприятие покупателей влияет и то, что в больших торговых центрах деление пространства предусмотрено конструкцией. Но даже если в таком огромном магазине нет стен, отделяющих маленькие торговые точки друг от друга, они все равно будут восприниматься покупателем как более самостоятельные единицы, чем отделы небольшого супермаркета.

 2. Магазинный кубизм

 Поведение покупателей очень зависит от того, в какой части магазина они находятся. Самый простой способ схематично обозначить географические зоны магазина – условно разделить его на пять частей: передняя, задняя, левая, правая части и центр. Затем их делят на сектора. Универсальное количество последних – 12 (хотя может быть и 48 – для большей детализации): четыре сектора в центральной части и по два во всех остальных. В каждом секторе в итоге должно оказаться одинаковое количество доступного покупателю торгового пространства.

Магазин, условно разделенный на такие сектора, называют «магазин Пикассо»: подобно тому как художник пропускал образы через свое личное восприятие, на любой магазин в мире можно наложить эту стандартизованную схему. В результате получится нечто похожее на географическую карту торгового пространства, с помощью которой можно отслеживать, как меняется поведение покупателей в каждой географической зоне.

Полученная информация помогает выяснить, как покупатели распределяют время: в каких секторах они задерживаются дольше. Это важно, ведь там, где покупатели проводят больше времени, больше шансов что-то продать.

 3. Место имеет значение

Чтобы состоялась продажа, нужно, чтобы у человека, который проходит мимо полки с товарами, возникло желание остановиться. Останавливающая способность полки – первая конверсия. Затем полка с товаром должна закрыть продажу, побудив покупателя выбрать продукт и взять его с полки. Закрывающая способность – вторая ...


Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация