ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №10/2011


Поиграем?

Как увеличить эффективность мотивационных программ




Автор(ы): Татьяна Дзинько
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): стимулирование сбыта
Просмотров: 1627




Если речь заходит о том, что нужно что-то улучшить, значит, это «что-то» не работает. Или работает не так, как хотелось бы. Когда же речь идет об увеличении продаж, мы всегда говорим о потребителях, о том, как их понять, как им продать, во что завернуть. Но есть еще один фактор, влияющий на присутствие бренда в рознице и продажи, – полевой персонал торговых точек, сотрудники дистрибьюторов, сейлы, то есть все те, кто несет продукт в точку продаж и в руки потребителя.



За прилавком – поколение Y

Есть очень много условий, от которых зависит эффективность мотивационных программ для торгового персонала в каналах продаж. Но в этой статье речь пойдет о двух: эмоциональном вовлечении и обучении. Приведенные ниже кейсы, реализованные российской компанией Action Learning1, интересны также тем, что в их основе лежит игровая механика, о которой сейчас много говорят.

http://60minut.info/kak-poluchat-ot-zhizni-vse-chto-vy-hotite

Те, кто организовывает мотивационные программы, сталкиваются с проблемами, которые раньше не стояли так остро:

  1. Маркетологи часто забывают о том, что, обращаясь к людям в попытке вовлечь их в какую-то мотивационную программу, они конкурируют за их внимание. Представим себе человека, которого мы пытаемся вовлечь. Сколько информации обрушивается на него ежедневно? Если это сотрудник дистрибьютора, скорее всего, он уже участвует в нескольких программах других брендов. Кроме того, он получает массу сообщений от своего босса – устных и письменных. А еще указания жены или подруги... Мы все живем в состоянии информационной перегрузки. Когда появляется анонс новой мотивационной программы, он точно так же конкурирует за внимание человека. Если это простая рассылка или брошюра, сможет ли она привлечь внимание?
  2. Большинство мотивационных программ основано на идентичном сценарии. Есть определенные KPI продаж и ассортимента. За выполнение этих показателей начисляют баллы. Их можно обменять на призы – большие или маленькие. Насколько унылой может быть такая однотипность, хорошо иллюстрирует следующий пример из жизни. В одной крупной фармацевтической компании проводили фокус-групповую дискуссию. Приехали в аптеку, стали спрашивать у фармацевтов, участвуют ли они в мотивационных программах. Оказалось, что участвуют, но это совсем неинтересно. Вместо ответа на вопрос «Почему?» одна из сотрудниц пригласила исследователей к себе в подсобку. Это небольшое помещение выглядело как мини-склад мелкой бытовой техники: чайников, миксеров, тостеров. Эта женщина уже не знала, что с ними делать. Даже пошутила, что пора начать их продавать.

То есть, разрабатывая механику мотивационной программы, все мыслят одинаково. ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация