За прилавком – поколение Y
Есть очень много условий, от которых зависит эффективность мотивационных программ для торгового персонала в каналах продаж. Но в этой статье речь пойдет о двух: эмоциональном вовлечении и обучении. Приведенные ниже кейсы, реализованные российской компанией Action Learning1, интересны также тем, что в их основе лежит игровая механика, о которой сейчас много говорят.
http://60minut.info/kak-poluchat-ot-zhizni-vse-chto-vy-hotite
Те, кто организовывает мотивационные программы, сталкиваются с проблемами, которые раньше не стояли так остро:
- Маркетологи часто забывают о том, что, обращаясь к людям в попытке вовлечь их в какую-то мотивационную программу, они конкурируют за их внимание. Представим себе человека, которого мы пытаемся вовлечь. Сколько информации обрушивается на него ежедневно? Если это сотрудник дистрибьютора, скорее всего, он уже участвует в нескольких программах других брендов. Кроме того, он получает массу сообщений от своего босса – устных и письменных. А еще указания жены или подруги... Мы все живем в состоянии информационной перегрузки. Когда появляется анонс новой мотивационной программы, он точно так же конкурирует за внимание человека. Если это простая рассылка или брошюра, сможет ли она привлечь внимание?
- Большинство мотивационных программ основано на идентичном сценарии. Есть определенные KPI продаж и ассортимента. За выполнение этих показателей начисляют баллы. Их можно обменять на призы – большие или маленькие. Насколько унылой может быть такая однотипность, хорошо иллюстрирует следующий пример из жизни. В одной крупной фармацевтической компании проводили фокус-групповую дискуссию. Приехали в аптеку, стали спрашивать у фармацевтов, участвуют ли они в мотивационных программах. Оказалось, что участвуют, но это совсем неинтересно. Вместо ответа на вопрос «Почему?» одна из сотрудниц пригласила исследователей к себе в подсобку. Это небольшое помещение выглядело как мини-склад мелкой бытовой техники: чайников, миксеров, тостеров. Эта женщина уже не знала, что с ними делать. Даже пошутила, что пора начать их продавать.
То есть, разрабатывая механику мотивационной программы, все мыслят одинаково. ...
Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться
