Условие 1. Кто участники акции?

Во-первых, это, конечно же, покупатели, которые среагировали на рекламу и пришли в магазин.

Во-вторых, это продавцы. Рекламная акция сама по себе не продает, а только информирует, сообщает покупателям, где, что и как. А продают именно продавцы. И какой бы креативной ни была реклама, какие бы суперподарки вы ни предлагали, если продавец тихонько скажет: «Нет. Не берите это. Возьмите лучше то» – и укажет на товар конкурента, то успеха акции вам не видать. Заинтересованный продавец – это 80% успеха.

Третий участник акции – директор магазина (или администратор, топ-менеджер – короче говоря, «генерал», который командует своими «солдатами» – продавцами и отвечает за продажи в отделе, магазине, регионе). Сам он, как правило, не продает. Но живо интересуется тем, как идут продажи, критикует продавцов, следит за выкладкой товара. Он выступает катализатором рекламной акции. В общем, какой тон он задаст, какую реакцию вызовет у продавцов, так и будет продаваться товар.

Условие 2. Мотивация участников

Итак, участников успешной рекламной акции трое: покупатель, продавец и директор. Мотивация у них разная, потому что разные интересы (табл. 1).

Зачем покупатель пришел в магазин? За товаром, который он хочет купить как можно дешевле с гарантированными сервисными обязательствами. И по возможности – чтобы получить бонус в виде дополнительной услуги или материального подарка.

О чем думает продавец, когда продает? В первую очередь о материальном поощрении, будь то бонус за проданную единицу или премия по результатам продаж. О карьере он тоже думает, но это в перспективе, а премия за хорошие продажи – вот она, рядом!

Директор или администратор магазина, как правило, наемный белый воротничок, для него важен успех бизнеса, в котором он работает. А точнее, успех на том участке работы, который ему поручили. Он карьерист в хорошем понимании этого слова. И благодаря успеху своих продавцов, выполнению плана, увеличению продаж он идет вверх по карьерной лестнице, получая все большее материальное вознаграждение.

Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться