ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №10/2011


Шара, please!

12 обязательных условий успешной рекламной акции




Автор(ы): Сергей Горонович
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: открытая
Ключевые слова (теги): акции для потребителей , продвижение , рекламная акция , стимулирование сбыта
Просмотров: 1976




Рекламная акция – самый простой маркетинговый прием, позволяющий быстро увеличить продажи в два-четыре раза. Его используют практически все В2С-компании. Правда, у одних акции проходят хорошо, а у других – так себе. Другие – те, кто подходит к вопросу поверхностно. Чтобы акция была результативной, мало придумать, что вы будете дарить покупателям в качестве дополнительного бонуса. Нужно разработать сценарий акции и постараться предугадать нюансы, которые могут повлиять на ее результативность. По мнению автора данной статьи, чтобы акция была успешной в коммерческом плане, нужно выполнить 12 условий.



Условие 1. Кто участники акции?

Во-первых, это, конечно же, покупатели, которые среагировали на рекламу и пришли в магазин.

Во-вторых, это продавцы. Рекламная акция сама по себе не продает, а только информирует, сообщает покупателям, где, что и как. А продают именно продавцы. И какой бы креативной ни была реклама, какие бы суперподарки вы ни предлагали, если продавец тихонько скажет: «Нет. Не берите это. Возьмите лучше то» – и укажет на товар конкурента, то успеха акции вам не видать. Заинтересованный продавец – это 80% успеха.

Третий участник акции – директор магазина (или администратор, топ-менеджер – короче говоря, «генерал», который командует своими «солдатами» – продавцами и отвечает за продажи в отделе, магазине, регионе). Сам он, как правило, не продает. Но живо интересуется тем, как идут продажи, критикует продавцов, следит за выкладкой товара. Он выступает катализатором рекламной акции. В общем, какой тон он задаст, какую реакцию вызовет у продавцов, так и будет продаваться товар.

Условие 2. Мотивация участников

Итак, участников успешной рекламной акции трое: покупатель, продавец и директор. Мотивация у них разная, потому что разные интересы (табл. 1).

Зачем покупатель пришел в магазин? За товаром, который он хочет купить как можно дешевле с гарантированными сервисными обязательствами. И по возможности – чтобы получить бонус в виде дополнительной услуги или материального подарка.

О чем думает продавец, когда продает? В первую очередь о материальном поощрении, будь то бонус за проданную единицу или премия по результатам продаж. О карьере он тоже думает, но это в перспективе, а премия за хорошие продажи – вот она, рядом!

Директор или администратор магазина, как правило, наемный белый воротничок, для него важен успех бизнеса, в котором он работает. А точнее, успех на том участке работы, который ему поручили. Он карьерист в хорошем понимании этого слова. И благодаря успеху своих продавцов, выполнению плана, увеличению продаж он идет вверх по карьерной лестнице, получая все большее материальное вознаграждение.

Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться



Сергей Горонович
АВТОР
Сергей Горонович
креативный директор консалтингового агентства Tifantis Van Winner Consulting Ukraine
tifantis@voliacable.com

    18 лет в профессии. С 1993 по 2004 год активно работал в компаниях NTT Systems, «Палитра», «Юна-96», «Графика-М», «Домотехника». В разное время разрабатывал рекламу для таких брендов, как Sony, Whirlpool, Indesit, Samsung, LG, Philips, Ardo, Panasonic, JVC, Toshiba, Bosch, сети пиццерий «Везувио Пицца», магазинов «Космо», химчисток «Синдерела» и многих других.
    В 2005 году основал маркетинговое креативное агентство Tifantis Van Winner Consulting Ukraine.
    Официальный слоган агентства: «Мы делаем бренды успешными. Быстро!» Неофициальный слоган: «Мы придумываем быстрей, чем заказчик утверждает!»



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация