ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2011


Люди с передовой

Каким должен быть торговый представитель и чем он должен заниматься




Автор(ы): Владимир Кеворков, генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо», Сергей Галян, бизнес-консультант
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): карьера , продажи
Просмотров: 1466




Как известно, классические книги о маркетинге утверждают, что в идеале директору по маркетингу должны подчиняться две функции: собственно маркетинг и продажи. Известно также, что в отечественных условиях такую ситуацию можно встретить крайне редко. Однако те же отечественные условия свидетельствуют о том, что у главного маркетолога компании нет шансов дорасти до генерального директора, если у него нет опыта управления продажами.

Эта статья о том, какими должны быть торговые представители и какими могут быть подходы к организации продаж. Надеемся, что она будет полезна всем маркетологам: и тем, кто уже влияет на работу службы продаж в своей компании, и тем, кто мечтает занять кресло генерального директора, и тем, кто просто стремится укрепить сотрудничество с отделом продаж и поэтому пытается лучше понять специфику
его работы.



Типология торговых представителей

Начнем с классификации торговых представителей. С точки зрения отношения к работе их можно разделить на следующие группы:

1. Приверженцы привычек. Пытаются поддерживать стандарты своей жизни, зарабатывая деньги, количество которых они установили для себя заранее.

2. Минималисты. Действуют на уровне, достаточном для того, чтобы их держали на работе.

3. Любители компромиссов. Распределяют свое время, основываясь на соотношении между работой и отдыхом, которое они устанавливают для себя сами, причем перспективы более высокого заработка не влияют на это соотношение.

4. Целеустремленные. Стараются добиться признания как коллег, так и руководства и, как правило, во что бы то ни стало выполнить установленные для них квоты. Зарабатываемые деньги при этом символизируют признание их достижений.

5. Ориентированные на деньги. Стремятся заработать как можно больше денег, могут пожертвовать семейными отношениями, отдыхом и даже собственным здоровьем.

На результативность работы торгового персонала влияют следующие факторы:

1. Ролевые восприятия. Ролевая точность отражает степень точности, с которой продавец воспринимает требования, предъявляемые к нему партнерами, особенно руководителями компании.

Воспринимаемый ролевой конфликт возникает, когда продавец считает, что требования к нему со стороны двух и более ролевых партнеров несовместимы между собой, поэтому не может одновременно удовлетворить их все.

Воспринимаемая ролевая неопределенность имеет место, когда торговый работник считает, что ему не хватает информации, чтобы адекватно выполнять свою работу.

2. Способности. Они рассматриваются с точки зрения их влияния на успешное выполнение торговым представителем своей работы.

3. Уровень мастерства. Это приобретенные человеком навыки, необходимые для выполнения поставленных задач.

4. Мотивация. Мотивация продавца зависит от его ожиданий и привлекательности (степени) результативности, то есть от приоритета для него тех или иных ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Владимир Кеворков
АВТОР
Владимир Кеворков
генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо»

    Бизнес-консультант. Участвует в разработке и реализации проектов по постановке эффективных систем маркетинга и продаж, реинжиниринга бизнес-процессов в российских компаниях различных сфер бизнеса. Автор и ведущий модулей программ МВА МГСУ, РНВШУ и авторских семинаров. Автор девяти книг по маркетингу и многочисленных публикаций в специализированных СМИ и Интернете.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация