Типология торговых представителей

Начнем с классификации торговых представителей. С точки зрения отношения к работе их можно разделить на следующие группы:

1. Приверженцы привычек. Пытаются поддерживать стандарты своей жизни, зарабатывая деньги, количество которых они установили для себя заранее.

2. Минималисты. Действуют на уровне, достаточном для того, чтобы их держали на работе.

3. Любители компромиссов. Распределяют свое время, основываясь на соотношении между работой и отдыхом, которое они устанавливают для себя сами, причем перспективы более высокого заработка не влияют на это соотношение.

4. Целеустремленные. Стараются добиться признания как коллег, так и руководства и, как правило, во что бы то ни стало выполнить установленные для них квоты. Зарабатываемые деньги при этом символизируют признание их достижений.

5. Ориентированные на деньги. Стремятся заработать как можно больше денег, могут пожертвовать семейными отношениями, отдыхом и даже собственным здоровьем.

На результативность работы торгового персонала влияют следующие факторы:

1. Ролевые восприятия. Ролевая точность отражает степень точности, с которой продавец воспринимает требования, предъявляемые к нему партнерами, особенно руководителями компании.

Воспринимаемый ролевой конфликт возникает, когда продавец считает, что требования к нему со стороны двух и более ролевых партнеров несовместимы между собой, поэтому не может одновременно удовлетворить их все.

Воспринимаемая ролевая неопределенность имеет место, когда торговый работник считает, что ему не хватает информации, чтобы адекватно выполнять свою работу.

2. Способности. Они рассматриваются с точки зрения их влияния на успешное выполнение торговым представителем своей работы.

3. Уровень мастерства. Это приобретенные человеком навыки, необходимые для выполнения поставленных задач.

4. Мотивация. Мотивация продавца зависит от его ожиданий и привлекательности (степени) результативности, то есть от приоритета для него тех или иных ...