ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №3/2011


Нет предела совершенству

Наталия Тулинова, заместитель генерального директора по вопросам развития маркетинга и продаж клиники Isida: «Затраты на обеспечение высококлассного обслуживания окупаются сторицей, потому что хороший сервис -- один из важнейших факторов, побуждающих клиентов быть лояльными к компании»




Автор(ы): Инесса Рыбакова, Игорь Шевченко
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): обслуживание клиентов , сервис
Просмотров: 1900




Хороших примеров организации сервиса класса люкс среди украинских компаний не так уж и много. Один из них представляет собой акушерско-гинекологическая клиника Isida. Ее пациентки богаты и избалованны вниманием и высококлассным обслуживанием в лучших мировых гостиницах, авиакомпаниях, ювелирных салонах и прочих премиальных местах. И персоналу Isida необходимо соответствовать их требованиям и запросам. Наталия Тулинова, заместитель генерального директора по вопросам развития маркетинга и продаж клиники Isida, рассказала «Новому маркетингу», как компания управляет своим сервисом.



«Новый маркетинг»: Ваша клиника самая дорогая в Украине? Пациенты с каким уровнем доходов к вам обращаются?
Наталия Тулинова, заместитель генерального директора по вопросам развития маркетинга и продаж клиники Isida:
Смотря о каких услугах идет речь. Если об акушерских, то наша клиника действительно самая дорогая. Если же говорить о программах лечения бесплодия, то в Украине есть и более дорогие клиники. Соответственно, в первом случае мы имеем дело с представителями сегмента с высоким уровнем доходов, а во втором -- и с высоким, и со средним. Услуги клиники продаются пакетами, стоимость которых зависит от набора процедур, консультаций и т. д. Например, один только пакет наблюдения беременности имеет три разновидности и ранжируется по цене.

 Особенность ценообразования в клинике Isida -- включение стоимости медикаментов в стоимость пакета медицинских услуг. Как правило, медицинские компании закладывают одинаковую маржу в стоимость как своих услуг, так и препаратов. В Isida же наценка, заложенная в стоимость препаратов, минимальна, а основная часть прибыли связана с тарифами на медицинское обслуживание. Пакетное ценообразование позволяет сделать клиентам более выгодное предложение, а зарабатывание на услугах врачей дает возможность сосредоточиться на высококачественном обслуживании и одновременно не экономить на медикаментах, а закупать только лучшие из них.

Кроме того, у нас предусмотрена система скидок. Искусственное оплодотворение только в 45% случаев венчается успехом с первого раза. Вторая и третья процедуры предлагаются клиенту с нарастающей скидкой. К тому же с каждой новой попыткой вероятность забеременеть увеличивается, поскольку в организме под воздействием проводимых процедур меняется гормональный фон.

Но наш рост ограничивает не цена на наши услуги, а то количество пациентов, которые мы сегодня можем принять. Наши палаты все время максимально заполнены, так что, даже если бы мы вдруг решили снизить цены, мы все равно не смогли бы увеличить объем продаж.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация