На B2B-рынке нет такого многообразия способов привлечения клиентов, как в сфере B2C. И еще меньше таких, которые не требуют высоких затрат и могут быть масштабированы по мере необходимости. Директ-мейл, или прямая физическая рассылка, – один из таких способов.

Однако множество компаний недооценивают этот инструмент, считая его использование пустой тратой денег. Причин тому несколько, и самые распространенные из них таковы:

• «Мы пробовали и не получили ожидаемого результата». А вы уверены, что все делали правильно?
• «Не пробовали, но твердо убеждены в неэффективности рассылки писем». На каких фактах основывается это убеждение?
• «Секретарь все равно не пропускает письма к директору». Неужели все 100% писем не проходят этот барьер?
• «Мы выбрасываем 90% входящей корреспонденции, а значит, другие поступают так же». Не думали, что некоторые, наоборот, с интересом изучают письма или как минимум отбирают среди множества хотя бы часть?

Многие понимают, что плохо составленная реклама не принесет результатов, и не становятся ярыми сторонниками мнения о ее бесполезности после одной или даже двух неудач. С физической же рассылкой ситуация почему-то иная: после единственной неудачи этот инструмент готовы списать со счетов. Видимо, тот факт, что рекламу применяют многие, реабилитирует ее в глазах тех, у кого она не сработала. Успешные же примеры использования директ-мейла попросту не на виду, мало кому известны, а потому и отношение к нему скептическое.

Тем не менее этот инструмент вполне эффективен, если применять его правильно, придерживаясь принципов, которые сведут неудачу к минимуму. Но прежде чем поделиться ими, рассмотрим детальнее «плюсы» и «минусы» физических рассылок.

«Плюсы» директ-мейла

1. Возможность масштабировать. Под масштабированием будем понимать возможность увеличить охват своего рекламного сообщения прямо пропорционально затратам. Например, сложно масштабировать участие в отраслевой выставке. Либо вы платите взнос и участвуете, либо не платите и довольствуетесь ролью посетителя. Ни один организатор не согласится на половину взноса под предлогом того, что вам будет достаточно и половины контактов, которые вы наработаете, или ваш стенд будет работать только один ...