ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2011


Горячая альтернатива холодным звонкам

Директ-мейл в сфере B2B – эффективный способ привлечения клиентов или пустая трата денег?




Автор(ы): Айнур Сафин
Рубрика: МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): B2B , директ-маркетинг
Просмотров: 4300




Множество B2B-компаний, попробовав прямую физическую рассылку, разочаровались в ней как в способе привлечения клиентов. Между тем не стоит пенять на инструмент – нужно правильно его использовать.

Как микроскопом не стоит забивать гвозди, так и директ-мейл не предназначен для продажи в лоб, при первом же контакте. В этой статье разберем, как сделать директ-мейл действительно эффективным инструментом, а не потерей времени и денег.



На B2B-рынке нет такого многообразия способов привлечения клиентов, как в сфере B2C. И еще меньше таких, которые не требуют высоких затрат и могут быть масштабированы по мере необходимости. Директ-мейл, или прямая физическая рассылка, – один из таких способов.

Однако множество компаний недооценивают этот инструмент, считая его использование пустой тратой денег. Причин тому несколько, и самые распространенные из них таковы:

  • «Мы пробовали и не получили ожидаемого результата». А вы уверены, что все делали правильно?
  • «Не пробовали, но твердо убеждены в неэффективности рассылки писем». На каких фактах основывается это убеждение?
  • «Секретарь все равно не пропускает письма к директору». Неужели все 100% писем не проходят этот барьер?
  • «Мы выбрасываем 90% входящей корреспонденции, а значит, другие поступают так же». Не думали, что некоторые, наоборот, с интересом изучают письма или как минимум отбирают среди множества хотя бы часть?

Многие понимают, что плохо составленная реклама не принесет результатов, и не становятся ярыми сторонниками мнения о ее бесполезности после одной или даже двух неудач. С физической же рассылкой ситуация почему-то иная: после единственной неудачи этот инструмент готовы списать со счетов. Видимо, тот факт, что рекламу применяют многие, реабилитирует ее в глазах тех, у кого она не сработала. Успешные же примеры использования директ-мейла попросту не на виду, мало кому известны, а потому и отношение к нему скептическое.

Тем не менее этот инструмент вполне эффективен, если применять его правильно, придерживаясь принципов, которые сведут неудачу к минимуму. Но прежде чем поделиться ими, рассмотрим детальнее «плюсы» и «минусы» физических рассылок.

 

«Плюсы» директ-мейла

1. Возможность масштабировать. Под масштабированием будем понимать возможность увеличить охват своего рекламного сообщения прямо пропорционально затратам. Например, сложно масштабировать участие в отраслевой выставке. Либо вы платите взнос и участвуете, либо не платите и довольствуетесь ролью посетителя. Ни один организатор не согласится на половину взноса под предлогом того, что вам будет достаточно и половины контактов, которые вы наработаете, или ваш стенд будет работать только один ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Айнур Сафин
АВТОР
Айнур Сафин
специалист по В2В-маркетингу на сложных рынках
http://ainursafin.com

    В своей работе использует проверенные временем методы привлечения клиентов и увеличения прибыли, которые дают финансовый результат, а не просто «максимальный охват» или «увеличение узнаваемости бренда».

    В В2В-компаниях, работающих на сложных рынках (длинный цикл продажи, непонятный для потенциального клиента продукт, отсутствие объективных критериев для сравнения предложений), он внедряет маркетинговую систему, которая благодаря моделированию успешной продажи позволяет:

    • защитить бизнес от ухода ключевых продавцов;
    • «автоматизировать» привлечение клиентов;
    • сократить цикл продажи.

    Такой подход неоднократно доказывал свою эффективность как в малом и среднем бизнесе, так и в крупных компаниях.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация