ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №1/2011


Клиент прав почти всегда

Как предсказать будущие потребности клиентов




Автор(ы): Маргарита Акулич, кандидат экономических наук, доцент ЧУО «Институт парламентаризма и предпринимательства» (Минск), практикующий копирайтер, Margo-061@yandex.ru
Рубрика: ИССЛЕДОВАНИЯ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): исследования , методология , потребности клиента , рынки
Просмотров: 1350




Классика маркетинга говорит о том, что любая компания должна ориентироваться прежде всего на клиента, его потребности и желания. Но если понимать это положение буквально, можно подвергнуть свой бизнес опасности. Во-первых, клиенту не всегда (во всяком случае, предельно) ясно, что ему нужно в данный момент и что может понадобиться ему в будущем. Во-вторых, покупательские потребности чрезвычайно изменчивы, и их динамика все ускоряется, что сокращает жизненные циклы продуктов. Поэтому компаниям следует не только руководствоваться выявленными потребностями клиентов, но и научиться предвосхищать те, которые могут возникнуть в перспективе и которые пока не могут сформулировать даже сами потребители.



Предсказание потребностей клиентов должно основываться на знании их жизненно важных ценностей и тенденций развития последних. Хорошо, если вы располагаете результатами серьезных, крупномасштабных исследований (например, данными изучения трендов или жизненных ценностей). Но если средств на исследования нет, предсказать потребности клиентов можно и самостоятельно. Для этого надо:

1. Изучать социальные движения. Каждое социальное движение, набирающее силу (например, борьба представительниц прекрасного пола за эмансипацию), неизбежно формирует у потребителей новые потребности. И компании должны отслеживать подобные движения, чтобы не упустить возможность удовлетворить потребности тех, кто к ним причастен.

2. Отслеживать тенденции в поведении потребителей на развитых рынках. В развивающихся странах рано или поздно появляются многие потребности, присущие развитым странам. Это обусловлено диффузией нововведений на мировых рынках. Изучение зарубежной литературы, просмотр кинофильмов, сообщений в СМИ и Интернете может натолкнуть на удачную мысль.

3. Использовать ресурс мечтательности менеджеров. Польза от мечтательности руководителей и рядовых сотрудников компании может быть очень велика, если сочетается с высоким уровнем мастерства, в основе которого лежит глубокое проникновение в суть тенденций. Прогнозирование требует представления образа будущего. Так, именно умение представлять принесло славу компании Walt Disney. У ее руководства возник замысел -- создать экспериментальный город завтрашнего дня. Построить этот город решили там, где располагались убогие лошадиные фермы. Мечта воплотилась в EPCOT (на сегодняшний день это часть одного из лучших туристических комплексов в мире).

Кстати, EDS -- компания, руководство которой также обладает способностью предвидения, -- наняла бывших сотрудников Walt Disney, чтобы организовать выставку, демонстрирующую, каким образом революция в сфере информационных технологий изменит образ жизни людей. Компания Motorola сформировала представление о «беспроволочном» мире, а Daily Telegraph представила газету будущего.

4. Использовать соотношение цены и качества. Во многих товарных категориях соотношение цены и качества продуктов существенно для потребителей. И вряд ли в обозримом будущем его значение уменьшится. Поэтому компаниям стоит использовать все возможные способы, чтобы уменьшать издержки на создание ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация