ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №12/2010


Продажи: освобождаясь из плена «суеверий»






Автор(ы): Олег Середа, директор компании «Бизнес-штурман», oleg@biznes-shturman.com
Рубрика: FRESH. Частное мнение
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): продажи
Просмотров: 1270




Что мешает компаниям продавать больше и чаще? Низкие цены конкурентов? Недостаточно квалифицированные сотрудники отдела продаж? А может быть, то, что они убеждены, что для продажи такого качественного продукта, как у них, не нужны какие-то специальные усилия?



Вначале – некоторые мифы о продажах

Миф №1: Успех продаж – всего лишь в умении складно говорить.

А на самом деле продажи больше связаны с умением слушать, чем с умением говорить. Опыт специалистов по телемаркетингу показывает, что менеджеры, которые большую часть времени слушают удаленного клиента, а не говорят ему, получают в два раза больше оплаченных заказов и в пять раз больше назначенных встреч. Продажи – это эмпатия (способность располагать к себе клиента) в действии.

Миф №2: Продажа ставит перед выбором: выиграл или проиграл.

На самом деле не совсем так. Конечно, продажу можно строить так, что будут выигравшие и проигравшие, но совсем не обязательно идти именно этим путем. Более результативный тип продаж – это выбор win/win: люди, покупающие наши идеи, продукты или услуги, получают выгоду, большую, чем та, которую мы приобретаем для себя. Большинство успешных продавцов отличаются тем, что они выявляют, разъясняют и исполняют самые сильные потребности и желания людей. Это подтверждает крылатая фраза Зига Зиглара: «Вы можете получить все, чего вы хотите в этой жизни, помогая другим в достаточной мере получить то, чего хотят они». Действительно, вы можете, идя таким путем, получить все, о чем мечтаете.

Миф №3: Продавцами рождаются.

На самом деле продажа – это сочетание исследовательских и технических процессов, которые доступны любому для изучения, объединенные с человеческими качествами понимания и энтузиазма, которые присутствуют – или, по крайней мере, потенциально присутствуют – в каждом.

Марк Маккормак, создатель системы «Чему вас не научат в Гарвардской школе бизнеса», имеет по этому поводу несколько другое мнение. Он верит в то, что большинство людей уже родились со способностями продавать, но мы «разучиваемся» этому по мере того, как взрослеем. Если эта идея ставит вас в тупик – заметьте, что большинство детей имеют хорошие «продающие инстинкты». Они не боятся просить то, чего они хотят – и делают это постоянно.

Вероятно, что вы были рождены как человек, умеющий совершить продажу, и вы уже владеете сильными продающими инстинктами. Даже если вы подавляете их, то можете освободить эти инстинкты и добавить к ним новые коммерческие навыки. Объединив то, что естественно присутствует у вас внутри, с тем, чему вы можете научиться, вы можете стать эффективным продавцом.

Миф №4: Продажа – не особо ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация