Чаще всего маркетинг отождествляют с promotion, иногда помнят о product, реже вспоминают о price и очень редко – о place. Давайте вернемся к истокам – к классическому маркетинг-миксу. Когда-то давно вместо place значилась distribution. Для красоты концепции 4P дистрибуцией пришлось пожертвовать, и может, именно тогда началось ее отделение от маркетинга. Пришло время скрепить их счастливый союз узами успешного бизнеса.

Дистрибуция не тождественна продажам

Иногда, проводя собеседования с маркетологами, на просьбу расшифровать place в 4P нередко слышишь ответ: «Ну… это… то, как товар расположен на полке». О том, что place и есть дистрибуция (или, как пишут в литературе, «каналы распределения товара») забывают. А зря. Если руководство компании настроено на создание эффективного маркетинга, то без развития place не обойтись. Многие книги ограничиваются описанием каналов товаропроводящей цепочки: крупнооптовые каналы, мелкооптовые, специализированные магазины. Эти определения западных учебников прошлого века имеют мало общего с сегодняшней ситуацией на отечественном рынке.

Сразу оговоримся: далее речь пойдет о маркетинге и дистрибуции у производителя строительных материалов и автохимии на рынке B2C. На этом рынке бренд-производитель работает с региональными дистрибьюторами, которые распределяют товар по розничным торговым точкам на территории всей страны.

Внесем ясность в термины «дистрибуция» и «продажи». Часто их заменяют и даже отождествляют, что не совсем корректно. Продажа (согласно ее маркетинговой сути) – это покупка для конечного использования. Все этапы до этого – звенья распределительной цепи. Поэтому дистрибуция (с точки зрения производителя) – это не продажа, а распределение продукта. Региональные менеджеры по дистрибуции – не «чистые продажники». Они, скорее, топ-менеджеры, которые организовывают стабильную и растущую систему продаж своего товара на территории (естественно, совместно с маркетингом).

B2C-рынок строительных материалов отстает в своем развитии от рынка FMCG на пять-семь лет. А B2C-рынок автохимии отстает от рынка стройматериалов на три-четыре года. Причины этого – меньшая емкость рынка, слабая конкуренция и медленная оборачиваемость. Зачем что-то ...