ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №12/2007


Разговор по душам

Как не допустить ужесточения требований ретейлера к сотрудничеству с поставщиком




Автор(ы): Валерий Кулеша
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): категорийный менеджмент , мерчендайзинг , переговоры с ретейлером , ретейл , эффективность ретейла
Просмотров: 1168




Многие производители товаров рано или поздно сталкиваются с тем, что розничные сети ужесточают требования к сотрудничеству: «Если хотите быть представлены так, как сейчас (70% полки по всей категории), вы должны дать нам бонус не 6%, как раньше, а 12%. В противном случае мы начнем уменьшать полочное пространство для вашего продукта, а вместо вас выставлять вашего конкурента. На этом встреча закончена. У вас есть два дня, чтобы дать ответ»1. Чтобы без лишних потерь выйти из сложившейся ситуации, поставщик прежде всего должен определить, какого рода решение ему нужно. Хочет ли он узнать, как провести подобные переговоры и сторговаться на меньшей сумме? Или он предпочитает выяснить, как нужно вести себя, чтобы предотвратить подобные требования в будущем? Эта статья для тех, кто выбирает второй вариант.



Поставщики часто жалуются на то, что сети завышают цены на вход, ввод новых продуктов и т. д. И к сожалению, далеко не все задумываются о том, как утвердиться в этих сетях, стать приоритетным поставщиком, наладить партнерские отношения с VIP-розницей. Ведь на сегодняшний день войти в сеть не главное. Гораздо важнее утвердиться в ней. Другими словами, предпринять такие действия, которые предотвратят вывод продукции из сети в одностороннем порядке, сокращение полочного пространства и другие негативные действия со стороны торгового партнера. Помочь в осуществлении превентивных мер призвана стратегия «Развитие партнерских взаимоотношений с сетями». Она представляет собой следующий алгоритм:

  1. Изменить свое мышление.
  2. Разработать план действий по реализации новой стратегии.
  3. Провести переговоры с представителями сетей, начиная с категорийного менеджера и заканчивая коммерческим директором.
  4. Не ожидать моментального позитива со стороны сети.
  5. Приступить к реализации стра­тегии.
  6. Разработать план последующих мероприятий.

Рассмотрим по порядку каждый из этих пунктов.

Изменить свое мышление. Сделать это непросто. Общепринятые подходы говорят о том, что поставщик и VIP-розница находятся по разные стороны баррикады. Трудно не согласиться с этим. Однако есть и другое мнение: если не можешь победить врага, стань его другом.
В данном случае стратегия «Развитие партнерских отношений с сетями» не означает, что нужно устро­ить всеобщую пьянку и отмечать вместе всевозможные праздники. Эта стратегия подразумевает по­строение таких взаимоотношений, при которых поставщик не только заботится о своем собственном благе, но и задумывается о том, как развивать бизнес своих партнеров – VIP-роз­ницы.

Разработать план действий по реализации новой стратегии. Речь идет о смещении фокуса внимания со стандартных маркетинговых мероприятий на нестандартные. Суть стратегии «Развитие партнерских отношений с сетями» заключается в том, чтобы приостановить мероприятия, которые способствуют перераспределению объема продаж в пределах той или иной товарной категории супермаркета (с точки зрения последнего это невыгодно), и проводить такие мероприятия, которые ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Валерий Кулеша
АВТОР
Валерий Кулеша
Практик-консультант компании VIP-Consulting
office@vip-kpd.com

    Магистр проектного менеджмента. Автор книги «Дистрибуция на практике. Справочник руководителя», автор видеотренингов «Управление заказчиками руками торговых представителей», «Управление VIP-розницей».

    Компания VIP-Consulting помогает производителям построить систему продаж и систему возврата денег на территории Украины, России и Казахстана, более эффективно использовать собственный ресурс для разработки и реализации нестандартных маркетинговых мероприятий в VIP-сегменте и VIP-HoReCa.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация