ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №5/2008


Встречи и расставания

Чего закупщики ожидают от менеджеров по продажам




Автор(ы): Сергей Химченко
Рубрика: ИССЛЕДОВАНИЯ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): исследования , тренд
Просмотров: 1062




Уменьшение количества поставщиков – современная тенденция, поддерживаемая закупщиками, которые стремятся усилить свое влияние на поставщиков, получить преимущество в процессе переговоров с ними и таким образом сбить цены. При этом закупщики заинтересованы в поставщиках-профессионалах, обладающих достаточными знаниями, готовых быстро решать возникающие проблемы, компетентно реагирующих на изменения, а также предоставляющих покупателям решения, разработанные специально для них. Юбилейное, десятое исследование ТАСК показывает, как менеджеры по закупкам оценивают менеджеров по продажам, дает представление о тенденциях поведения закупщиков, а также об их ожиданиях от торгового персонала поставщиков.



Бизнес-окружение в сфере закупок

Данные, представленные в этой статье, необходимо рассматривать в контексте многочисленных тенденций, влияющих на бизнес-окружение, в котором работают продавцы и закупщики:

  •  последнее десятилетие знает много случаев слияния, поглощения, создания совместных предприятий, изменивших расстановку сил в разных сферах бизнеса и на разных рынках, в результате чего уменьшилось число точек покупок. Эти изменения сопровождаются рационализацией и созданием списков рекомендованных поставщиков, а также все большим распространением онлайн-продаж как продуктов, так и услуг;
  • динамика развития многих отраслей экономики изменилась вследствие технических инноваций, глобального сорсинга и аутсорсинга. Увеличение их масштабов, независимо от типа продуктов и услуг, – главная причина преображения многих рынков;
  •  технологические усовершенствования, использование CRM- и CEM-систем привели к интеграции процессов маркетинга и продаж внутри организаций. На сегодняшний день эти процессы направляют систематизированные Lean-подход и Six Sigma, применяемые в производственной и операционной деятельности;
  •  увеличившееся влияние и сложность законодательства – как национального, так и международного – оказывают значительное влияние на ту сферу бизнеса, которая связана с закупками;
  •  в среде закупщиков существует общая тенденция коммодитизации и ежегодной экономии, которая довлеет над теми, кто выполняет закупочные и снабженческие функции в компаниях. Эту экономию зачастую считают более важной, чем технические усовершенствования продуктов и услуг;
  •  на протяжении последнего десятилетия сокращается количество традиционных полевых встреч лицом к лицу. Возможности, которые закупщики предоставляют для продаж лицом к лицу, также уменьшились;
  •  закупщики стали более требовательными к своим поставщикам.

Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Сергей Химченко
АВТОР
Сергей Химченко
управляющий партнер компании «КМК Бизнес Тренинг», партнер международной тренинговой компании «ТАСК» (Великобритания) в Украине
sergey@kmk-tack.com.ua

    Занимается только тем, что ему интересно. Сначала с удовольствием учился в институтах – их было три в разных странах. Затем служил в армии, трудился на заводе, строил метрополитен. Тренинговым бизнесом занимается со времен его зарождения в Украине. Ценит то, что тренинговая и консалтинговая практика позволяют работать с разными компаниями и встречаться с разными людьми, постоянно решая новые задачи. В свободное время – эксперт-кинолог и любитель единоборств. Интересуется историей Киева. Летом любит походы на яле по Днепру, зимой катается на лыжах в Карпатах. Каждый год старается побывать как минимум в трех новых странах. Мечтает пересечь Атлантический океан под парусом.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация