ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2007


Компас для работы с дилерами

Как определить, чего хотят от производителей дилеры, и соответствовать их требованиям




Автор(ы): Вадим Пустотин
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): продажи , работа с диллерами
Просмотров: 1418




Традиционный подход, согласно которому низкая цена товара едва ли не единственный фактор, определяющий, будет ли дилер сотрудничать с производителем, похоже, устарел. Исследования, проведенные бренд-консалтинговой компанией «Следопыт», показывают, что в ситуации выбора поставщика дилер ведет себя как обычный потребитель, пропуская кандидатов через сито своих ценностей и требований. Желание долгосрочного сотрудничества с производителем зависит от того, в какой мере производитель отвечает требованиям дилера, и цена только одно из них.



О пользе взаимопонимания


Прежде чем начать разговор о тех требованиях, которые дистрибьюторы, дилеры (а шире – партнеры, обеспечивающие «встречу» товара с потребителем) выдвигают производителям, выскажу непривычную мысль: отношение торговых партнеров компании к ее бренду – один из важнейших факторов, определяющих силу этого бренда. Данное утверждение вступает в противоречие с традиционным подходом, в соответствии с которым оценка силы бренда связана в первую очередь с замером восприятия потребителей, количественных показателей продаж и дистрибуции. Но исследования рынков, проводимые нашей компанией, доказывают, что восприятие бренда партнерами компании очень важно: управляя этим восприятием, можно влиять на общую силу бренда. Если партнеры оценивают бренд негативно, скептично, они проявляют недостаточный интерес к его продвижению, сдержанно относятся к новинкам, что автоматически отражается на продажах. Если же бренд нравится партнерам, они считают его сильной стороной предприятия, и это мотивирует их к продолжению сотрудничества с производителем.


Сделанный нами вывод касается как продуктовых брендов, так и корпоративных. Это свидетельствует о том, что построение отношений с дилерами (шире – партнерами) – задача не только отдела продаж, но и отдела маркетинга (на многих украинских предприятиях функции продаж и маркетинга, увы, по-прежнему разведены). А конкретные мероприятия, позволяющие отслеживать динамику этих отношений и оказывать на них положительное влияние, нужно включать в план действий, предусмотренный маркетинговой и бренд-стратегией.


Опыт анализа проблем, с которыми обращаются к нам клиенты, свидетельствует о том, что компании-производители зачастую не до конца понимают требования своих дилеров и не знают, как их выяснить. Сложности во взаимоотношениях со своими партнерами они склонны объяснять так: «Уж больно они (дилеры) переборчивые»; «Не хотят делать то, что им предлагают»; «Особенно плохо с теми, которые работают с конкурентами, – никак их не переманишь»; «Они с нами работают по остаточному принципу – ничего тут не поделаешь»; «Им только цену давай. Но если у меня продукт более качественный, откуда возьмется более низкая цена?».


Такие мысли заводят отношения в тупик, ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Вадим Пустотин
АВТОР
Вадим Пустотин
Директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт»
vpustotin@sledopyt.com.ua

    Создатель и бессменный директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт», которая специализуруется на эффективном управлении брендами. Кандидат философских наук. На рынке маркетинговых коммуникаций с 1992 года. Имеет опыт успешной работы на более чем 80 рынках товаров и услуг. Под его руководством реализовано более 30 проектов, связанных с аудитом брендов и разработкой позиционирования, бренд-стратегии (среди них проекты для ТМ Sandora, «Коктебель», «Аквамарин», «Майский чай», «ПриватБанк», Sela, Roshen, «Азмол», «Сертифицированный ангус», «Мивина», «СБК», «Хладик», «Писанка»). Разработчик позиционирования, бренд-стратегии, рекомендаций по ассортименту и коммуникации для 15 торговых марок (среди них «Наша Ряба», «Аквамарин», «Интуиция», «З грядки», «Банк Фамильный», «Любонька», «На Великдень»). Лично обеспечивает консалтинговое сопровождение брендов клиентов «Следопыта» после реализации проектов. Человек с ярким, неординарным мышлением и развитым маркетинговым чутьем. Автор многочисленных статей о маркетинге и брендинге.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация