ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!
НАС ЧИТАЮТ
Дина Антипова, руководитель департамента маркетинга Unitrade Group
«Для нас "Новый маркетинг" - долгожданный консалтинг каждый месяц. Статьи в журнале - как фреш-микс из актуальных технологий, ярких идей, полезных решений. Спасибо!...»
Чтобы повысить эффективность затрат на мотивацию VIP-розницы и HoReCa, необходимо перераспределить затраты на мероприятия, повышающие не только объемы продаж бренда компании, но и суммарные продажи торговой точки
Оказывая услуги по увеличению продаж за счет улучшения показателей дистрибуции и внедрения нестандартных маркетинговых мероприятий, я заметил, что в большинстве случаев отделы продаж и маркетинга сетуют на недостаточное финансирование трейд-маркетингового бюджета, например для вывода новых позиций на рынок. С такими бюджетами, считают в компаниях, невозможно войти в торговые сети и HoReCa. Аппетиты этих каналов продаж растут, а денег у компаний не хватает. Проблема поиска средств для входа в новую точку действительно существует, но она не главная. Ведь недостаточно просто положить свой продукт на полку, важно стать нужным и приоритетным для торговой точки поставщиком. В противном случае приготовьтесь к тому, что со временем вашу продукцию «пододвинут» более смекалистые конкуренты.
Несколько лет назад для продажи своей продукции супермаркетам и HoReCa производителю было достаточно найти компанию-дистрибьютора и заинтересовать ее руководителя или собственника. Если производителю это удавалось, дальше все было достаточно просто. Руководитель дистрибутивной компании «заряжал» всю компанию на продажи данного продукта.
Этот способ очень хорошо работал некоторое время. Если у производителя и был какой-то трейд-маркетинговый бюджет, то распределялся он стихийно, и определить эффективность его использования было очень тяжело. Продажи шли сами собой, соответственно, размер бюджета устраивал всех.
Позже, в результате усиления конкуренции, продажи производителей стали падать. А стоимость вывода продуктов на рынок – возрастать. Особенно возросла цена входа в крупные сетевые магазины и элитный сектор HoReCa. Появились и другие статьи расходов: на увеличение фокуса внимания торговых представителей и продавцов розничных магазинов.
Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться
АВТОР
Валерий Кулеша
практик-консультант компании VIP-Consulting
office@vip-kpd.com
Магистр проектного менеджмента. Автор книги «Дистрибуция на практике. Справочник руководителя», автор видеотренингов «Управление заказчиками руками торговых представителей», «Управление VIP-розницей».
Компания VIP-Consulting помогает производителям построить систему продаж и систему возврата денег на территории Украины, России и Казахстана, более эффективно использовать собственный ресурс для разработки и реализации нестандартных маркетинговых мероприятий в VIP-сегменте и VIP-HoReCa.