Несколько лет назад для продажи своей продукции супермаркетам и HoReCa производителю было достаточно найти компанию-дистрибьютора и заинтересовать ее руководителя или собственника. Если производителю это удавалось, дальше все было достаточно просто. Руководитель дистрибутивной компании «заряжал» всю компанию на продажи данного продукта.
Этот способ очень хорошо работал некоторое время. Если у производителя и был какой-то трейд-маркетинговый бюджет, то распределялся он стихийно, и определить эффективность его использования было очень тяжело. Продажи шли сами собой, соответственно, размер бюджета устраивал всех.
Позже, в результате усиления конкуренции, продажи производителей стали падать. А стоимость вывода продуктов на рынок – возрастать. Особенно возросла цена входа в крупные сетевые магазины и элитный сектор HoReCa. Появились и другие статьи расходов: на увеличение фокуса внимания торговых представителей и продавцов розничных магазинов.