ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2007


Внутренний резерв

Чтобы повысить эффективность затрат на мотивацию VIP-розницы и HoReCa, необходимо перераспределить затраты на мероприятия, повышающие не только объемы продаж бренда компании, но и суммарные продажи торговой точки




Автор(ы): Валерий Кулеша
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): маркетинговая стратегия , продажи , продвижение
Просмотров: 1349




Оказывая услуги по увеличению продаж за счет улучшения показателей дистрибуции и внедрения нестандартных маркетинговых мероприятий, я заметил, что в большинстве случаев отделы продаж и маркетинга сетуют на недостаточное финан­сирование трейд-маркетингового бюджета, например для вывода новых позиций на рынок. С такими бюджетами, считают в компаниях, невозможно войти в торговые сети и HoReCa. Аппетиты этих каналов продаж растут, а денег у компаний не хватает. Проблема поиска средств для входа в новую точку действительно существует, но она не главная. Ведь недостаточно про­сто положить свой продукт на полку, важно стать нужным и прио­ритетным для торговой точки поставщиком. В противном случае приготовьтесь к тому, что со временем вашу продукцию «пододвинут» более смекалистые конкуренты.



Несколько лет назад для продажи своей продукции супермаркетам и HoReCa производителю было достаточно найти компанию-дистрибьютора и заинтересовать ее руководителя или собственника. Если производителю это удавалось, дальше все было достаточно просто. Руководитель дистрибутивной компании «заряжал» всю компанию на продажи данного продукта.
Этот способ очень хорошо работал некоторое время. Если у производителя и был какой-то трейд-маркетинговый бюджет, то распределялся он стихийно, и определить эффективность его использования было очень тяжело. Продажи шли сами собой, соответственно, размер бюджета устраивал всех.
Позже, в результате усиления конкуренции, продажи производителей стали падать. А стоимость вывода продуктов на рынок – возрастать. Особенно возросла цена входа в крупные сетевые магазины и элитный сектор HoReCa. Появились и другие статьи расходов: на увеличение фокуса внимания торговых представителей и продавцов розничных магазинов.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Валерий Кулеша
АВТОР
Валерий Кулеша
практик-консультант компании VIP-Consulting
office@vip-kpd.com

    Магистр проектного менеджмента. Автор книги «Дистрибуция на практике. Справочник руководителя», автор видеотренингов «Управление заказчиками руками торговых представителей», «Управление VIP-розницей».
    Компания VIP-Consulting помогает производителям построить систему продаж и систему возврата денег на территории Украины, России и Казахстана, более эффективно использовать собственный ресурс для разработки и реализации нестандартных маркетинговых мероприятий в VIP-сегменте и VIP-HoReCa.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация