Все только начинается!

Всегда ли вы делаете то, что предписано вам другими людьми? Есть тысяча причин, по которым вы подумали: «Нет, не всегда». Даже если нам очень нравится то, чего от нас хотят, мы не всегда следуем установленным правилам. Мы опаздываем, переходим улицу на красный свет, нарушаем диету, забываем все на свете… С точки зрения робота, мы с вами – непредсказуемые бунтари, регулярно бросающие вызов предписанному нам стилю поведения. И это объясняется не только нашим природным духом противоречия. Просто мы не машины, мы люди.

Потребитель тоже человек. Повлиять на его поведение с помощью даже очень интересной и выгодной программы гораздо сложнее, чем заставить его вставать с постели вовремя или соблюдать диету. Одна из характерных ошибок, с которой Prospects сталкивается в период запуска долгосрочных RM-программ (Relationship Marketing программ), построенных на накопительной платформе, – неправильная интерпретация будущего поведения потребителя.

Готовность людей, опрашиваемых при оценке будущей программы, действовать так, как она предписывает, способна сбить с толку любого специалиста. Так уж устроен человек: в планах мы все герои. Крайне редко мы учитываем в своих намерениях те естественные препятствия, которые каждое мгновение ставит перед нами реальная жизнь.

Постановка под ключ любой системы возможна лишь в том случае, если все препятствия корректно учтены и введены в эту систему в качестве «поправок на ветер». На практике такая предусмотрительность невозможна, ведь речь идет о «непредсказуемых бунтарях» – живых людях… Из-за этой непредсказуемости программа с самого старта выдает целый спектр не заложенных в нее отклонений, методичная ликвидация которых и есть самая важная часть системы управления эффективностью.

Главное правило этой работы – «Не верь тому, что видишь!» Каждое отклонение от заложенных в RM-программу критериев должно подлежать ревизии, которая включает в себя три этапа: определение причин отклонения – устранение причин – повторный тест.

Некоторое время назад, сталкиваясь с низкими показателями отклика на целевые инициативы (или вовсе с низким интересом потребителей к нашим программам), мы были близки к тому, что клиенты признают наши разработки неэффективными ...