ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2008


Клиентоориентированность, мотивация и шаблоны успешных продаж

Сергей Жариков: «Отдел маркетинга – это мозг продавца, который сообщает, какие аргументы нужно приводить покупателю, чтобы сделка состоялась»




Автор(ы): Галина Петренко, Валерий Савицкий
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): мотивация , обслуживание клиентов , продажи
Просмотров: 2447




В чем секрет результативных продаж? Как научить сотрудников компании осознавать, что они тоже продавцы и имеют на клиента не меньшее влияние, чем отдел продаж и топ-менеджмент? Как разработать стандарты и шаблоны продаж? Об этом в интервью «Новому маркетингу» рассказал Сергей Жариков, тренер‑консультант в сфере продаж с 13-летним опытом работы.



«Новый маркетинг»: В последние годы на рынке очень популярна тема клиентоориентированности. Многие компании увлеклись этой идеей, однако наделали немало ошибок. В чем их причина?
Сергей Жариков, тренер-консультант в сфере продаж:
Клиентоориентированность – очень важный аспект, тем не менее в продажах следование этому принципу часто заканчивается тем, что компания, работая в поте лица, растрачивает на потребителей все ресурсы. Ее обгоняют конкуренты, которые смотрят на ее клиентов, как хищники.
Глобальная ориентированность на потребителя заключается в том, что компания подстраивается под него. Эта тенденция довольно опасна, потому что бизнес – борьба, и тот, кто отдаст все, будет уничтожен. Поэтому в какой-то момент нужно проводить черту и больше не идти на уступки. А клиент поймет, что компания сделала для него все возможное.
Кроме того, нужно принимать во внимание и тип продаж, которыми пользуется компания, – тактические или партнерские, когда существует очень тесная взаимосвязь с клиентом и сфера его деятельности фактически становится частью самой компании. Если речь идет о тактических продажах, то в отдельных случаях клиентоориентированность может даже помешать: клиент скажет, что ему ничего не нужно, и откажется от покупки. И наоборот, изучив потребности клиента и проявив разумную настойчивость в предложении ему тех или иных решений, можно добиться заключения сделки.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация