ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №2/2008


Методика продаж для кредитных консультантов Home Credit Finance1






Автор(ы): Ирина Цебро
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): продажи
Просмотров: 2274




Психология покупки и этапы продаж

Продажа – это процесс взаимодей­ствия между клиентом и консультантом, в результате которого в выигрыше оказываются оба.
Самая известная модель, демон­стрирующая процесс принятия решения о покупке, называется AIDA: внимание (Attention), интерес (Interest), желание (Desire), действие (Action).
Чтобы привлечь внимание клиента, нужно пойти с ним на первый контакт. Во время разговора интерес клиента растет, ведь продавец объясняет преимущества товара или услуги. Степень интереса покупателя можно изобразить в виде кривой: если потребитель видит пользу от предлагаемого продукта, интерес начинает расти быстрее, но этот процесс не бесконечен. В определенный момент заинтересованность обязательно снижается: взвешивая все за и против, клиент может засомневаться в необходимости совершения покупки и, если его не переубедить, уйти ни с чем. Поэтому, дождавшись, когда интерес достигнет так называемого уровня покупки (в этот момент человек видит для себя больше преимуществ, чем недостатков), надо продавать. То есть у клиента есть желание, и продавец должен действовать.
Например, при оформлении кредита вышеописанная модель выглядит так: необходимо установить контакт с клиентом, проанализировать его ситуацию, предложить кредит и завершить сделку.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

Ирина Цебро
АВТОР
Ирина Цебро
директор компании Home Credit Finance
info@homecredit.ua

    Имеет большой опыт разработки и продвижения банковских продуктов, построения системы управления кредитными рисками, реализации бизнес-проектов, развития филиальной сети. Более 10 лет работает в банков­ской сфере, в ведущих финансовых структурах. До прихода в компанию работала в SEB (международная группа Skandinaviska Enskilda Banken) на должности директора департамента развития банковских продуктов. В 2000–2005 годах в АО «Индэкс-банк» возглавляла департамент кредитных рисков, позже – департамент развития банковских продуктов, который занимался разработкой и внедрением широкого продуктового ряда (депозитные программы для юридических и физических лиц, разные виды кредитных программ, факторинг). Начинала карьеру в банке «Надра» в 1995 году, пройдя путь от специалиста отдела валютного кредитования до начальника управления кредитования и проектного финансирования.



Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация