ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №11/2009


Маркетинг В2В-услуг: что может быть заманчивее?






Автор(ы): Леонид Заплатников
Рубрика: FRESH. Частное мнение
Доступ: открытая
Ключевые слова (теги): маркетинговая стратегия
Просмотров: 2254




Эпоха товаров закончилась в тот прекрасный день, когда азиатские страны с растущей экономикой сделали так, что произвести товары стало гораздо легче, чем продать. Задачи производства предельно ясны: выбрать чужую технологию (чтобы не вкладывать деньги в развитие), найти дешевую рабочую силу (например, в Китае) и выбрасывать на рынок большие объемы продукции, пусть и существенно снижающие цены, но обеспечивающие прибыль.
Поэтому вы наверняка уже задумывались о смещении ценностей вашего продукта в сторону нематериальных свойств, которые достигаются путем интеллектуального труда и, в отличие от производства товаров, не поддаются простому копированию. Я задумался об этом, когда покупал в Amazon новый цветной принтер от HP, который обошелся мне всего в €45. «Мистика» быстро развеялась, ведь официальные картриджи от HP стоят около €15, а наполнение одного картриджа черными чернилами в ближайшем сервисном центре чуть дешевле десяти единиц европейской валюты.
Исследования показали, что в В2В-индустрии этот тренд проявляется куда сильнее. По прогнозам, к 2010 году 90% прибылей немецких компаний на рынке В2В будут обеспечивать продажи услуг – сервисов, усовершенствований, образовательных программ, поддержки, дополнительной страховки и т. д. Это говорит о том, что настало время менять приоритеты и всерьез задуматься о приближающейся эре услуг. А лучше всего создавать этот рынок первыми и оказаться первыми в отрасли. Мы убедимся в этом, если спроецируем характеристики В2В-рынка на рынок услуг. И получим важные выводы, о которых необходимо помнить маркетологу, работающему на этом рынке.
Главный вывод заключается в том, что качество услуг сложно прогнозировать, ведь их нельзя потрогать или хотя бы осмотреть со стороны. Вы можете лишь всеми способами подтверждать качество, чтобы склонить клиента выбрать ваш продукт. Как это сделать? Вот несколько способов.

Ваше доброе имя и честное слово. Как ни странно, в случае с В2В-услугами бренд играет более важную роль, чем при продвижении В2В-товаров. Поскольку услуги нематериальны, клиенты склонны доверять проверенным компаниям и брендам. Воспользуйтесь этим.

Отзывы клиентов. На рынке В2В-услуг это один из важнейших инструментов. Почему-то о нем часто забывают, особенно компании, имеющие сильные продукты в портфолио или сильный бренд. Но отзывы работают, причем очень ...


Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться

Леонид Заплатников
АВТОР
Леонид Заплатников
специалист по маркетингу Siemens AG (Нюрнберг)


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация