Ни да, ни нет

Чтобы попытка вызвать у потребителей возмущение попала точно в цель, компании нужно прежде всего принять базовую концепцию: потребители делят всю рекламу на три категории. Их можно представить в виде трех груд писем:

• А (потенциальный ответ «Да»);
• Б (потенциальный ответ «Возможно»);
• В (потенциальный ответ «Нет»)¹.

Обычно компании исходят из другого предположения. Они думают, что потребители делят всю рекламу всего на две группы: «Да» и «Нет». Однако выбор, который жизнь предоставляет людям, обычно не такой простой и однозначный. Иногда в бизнесе «Нет» не означает «Нет». Конечно, вряд ли оно значит «Да». Скорее речь идет о «Дайте мне подумать». И хотя ни вариант «Нет», ни вариант «Возможно, чуть позже» не подразумевает успешную продажу товара (по крайней мере, немедленную), между этими двумя ответами все-таки огромная разница. А следо-вательно, компаниям, которые стремятся достичь успеха, не стоит игнорировать возможности, скрывающиеся за ответом «Возможно, чуть позже».Давайте рассмотрим еще несколько фактов, поясняю-щих сказанное выше:

• 1. Люди хотят, чтобы была альтернатива ответам «Да» и «Нет». Существуют продукты, которые нас интере-суют, но не настолько сильно, чтобы мы захотели немед-ленно принять решение об их покупке.
• 2. Люди нередко хотят получить информацию, избегая того давления, которым обычно сопровожда-ется взаимодействие двух людей. Иногда проще что-то прочитать или послушать, чем поговорить об этом с кем-то и быть вынужденным искать уклончивые ответы на настой-чивые вопросы собеседника.
• 3. Если вы игнорируете их, они будут игнорировать вас. Ваша реклама может быть в груде Б, но она не будет там одна. Ваш потенциальный клиент озабочен многими вопросами, и ваша реклама, скорее всего, не находится в начале этого списка.

Люди хотят, чтобы им напоминали об их важности. Каждый хочет, чтобы его любили. Но еще сильнее он хочет иметь выбор – способа ответа и времени, когда его можно дать.Как известно, информацию, особенно в современном мире, невероятно легко донести до потребителя различ-ными способами, включая:

...

---

  Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться

---