ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №10/2009


От маркетинга СБЫТА к маркетингу КЛИЕНТА

ПРАКТИКА ВНЕДРЕНИЯ CRM В «АТЛАНТ-М»




Автор(ы): Павел Шлапак, Юлия Кажарская
Рубрика: МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): лучшие практики
Просмотров: 1246




Резко изменившаяся ситуация на автомобильном рынке Украины вынудила дилерские сети пересмотреть не только свои отношения с клиентами, но и принципы сбыта автомобилей, запчастей и сервисных услуг. Автодилеры стали уделять внимание маркетинговым инструментам, в которых раньше не было нужды. Один из них – CRM-программы. О своем опыте внедрения CRM, преодоленных трудностях и сделанных выводах читателям «Нового маркетинга» рассказали специалисты холдинга «Атлант-М».



Настали непростые времена

Быстрорастущий автомобильный рынок 2003–2008 годов ориентировал автобизнес на обеспечение спроса: быстрые поставки, поддержание складских запасов, финансирование деятельности, массированную прямую рекламу. Падение украинского авторынка на 78%, произошедшее в 2009 году, изменило приоритеты, поставив в цент внимания не поставщиков, а клиентов. С марта рынок автомобилей существует в условиях жесткой конкуренции. Направление послепродажного обслуживания (сервис и запчасти) пострадало значительно меньше. Однако большинство автодилеров, будучи ориентированными на работу с автомобилем в течение гарантийного срока, продолжают терять клиентов и в этом сегменте. В конце прошлого года ключевыми вопросами автобизнеса стали сохранение ликвидности и повышение прибыльности операций. В холдинге «Атлант-М»1 были заморожены инвестиционные проекты, сокращены затраты на маркетинг и фонд оплаты труда, внедрены программы работы с дебиторской задолженностью. Сбалансированная модель позволила остаться на плаву и расплатиться по взятым на себя кредитным обязательствам. Но было понятно, что, сохранив прежние методы работы, компания не сможет эффективно работать на изменившемся рынке. Поэтому параллельно разрабатывали новую стратегию и новые бизнес-процессы, которые обеспечили бы рост валового дохода и выручки без помощи традиционных, затратных инструментов.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация