ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №12/2009


ЦЕННОЕ преимущество

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КАК СИЛЬНАЯ СТОРОНА КОМПАНИИ




Автор(ы): Инесса Рыбакова
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): ценообразование
Просмотров: 1213




Каково преимущество вашей компании? Что отличает ее от конкурентов и позволяет функционировать эффективнее, чем они? Кроется ли это преимущество в затратах, дистрибуции или технологии? А может быть, в брендинге или источниках привлечения капитала? Достичь превосходства в указанных сферах пытается множество компаний. Но есть и более сильная сторона, о которой часто забывают. Это высокая квалификация руководителей компании в вопросах ценообразования. Для краткости назовем ее ценовым преимуществом и подчеркнем, что речь идет не об установлении самых низких цен на рынке, а об эффективном управлении ценами.Когда пишешь о ценообразовании, возникает соблазн загромоздить статью графиками и формулами. Но мы не станем этого делать. Постараемся не быть утомительными и, не ограничиваясь серьезными рассуждениями, расскажем несколько историй.



Драгоценный 1%
Установление цен на товары и услуги – одна из основных обязанностей руководителей всех без исключения компаний. Для формирования прибыли это наиболее критичное решение. Тем не менее систематизированным ценообразованием могут похвастаться немногие компании. Большинство руководителей устанавливают цены интуитивно. Но всегда ли их интуиция служит им верой и правдой?
Рассмотрим основные факторы, которые объясняют, почему лишь некоторые компании развивают у себя ценовое преимущество:

- согласно жизнерадостным докризисным постулатам экономистов, основанным на том, что спрос будет постоянно расти и главное – следить за издержками, многие компании до недавних пор не чувствовали большой необходимости в том, чтобы совершенствовать свои навыки ценообразования, и не рассматривали его как источник роста прибыли;

- компании зачастую не верят, что ценообразование может быть управляемым. Они считают, что цены устанавливают рынок, потребители или конкуренты;

- данные, необходимые для принятия решений о ценообразовании, недоступны или их недостаточно, чтобы принимать решения о ценообразовании в режиме реального времени;

- большинству компаний трудно идентифицировать ошибки цено­образования. Например, менеджер по продажам из житомирского филиала компании, намекнув клиенту, что он может получить скидку, скажем, 5%, не спешит докладывать о нюансах переговоров в киевскую штаб-квартиру. Вместо этого он сообщает, что клиент потребовал скидку;

- у сотрудников, ответственных за ценообразование, часто нет стимула бороться за то, чтобы товар продавался дороже.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация