ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2009


Цель-мотиватор

Психология вознаграждений




Автор(ы): Петр Андрейченко
Рубрика: МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): мотивация
Просмотров: 1063




Проведя ряд экспериментов в 30-х годах ХХ века, бихевиорист Кларк Халл определил, что крысы на прямой дорожке бегут быстрее, по мере того как приближаются к коробке с едой. Осведомленность
о вознаграждении мотивировала крыс к усердию. Этот феномен Кларк Халл назвал гипотезой цели-градиента. Спустя 70 лет ученые-маркетологи использовали его теорию для изучения поведения участников программ лояльности.



На пути к цели

Поскольку Кларк Халл выдвинул свою гипотезу, основываясь только на изучении животных, долгое время оставалось неясным, как применить ее к человеческому поведению. Дело в том, что в отличие от животных люди умеют думать наперед. Они прогнозируют результат и учитывают влияние различных факторов на его достижение. В итоге в их поведении гораздо меньше импульсивности, чем в поведении животных.
Хотя не все так однозначно. Действительно, в отдельных случаях, стремясь достичь определенных целей, люди прилагают больше усилий по мере приближения к финишной прямой. Так, в конце долгого пути водитель может увеличить скорость своей машины, если знает, что дом уже близко. А на работе человек начинает трудиться усерднее, когда проект близок к завершению, – в этом случае его мотивирует скорое получение обещанного бонуса, отпуска и т. д.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация