ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2009


Анализ отклонения продаж






Автор(ы): Петр Андрейченко
Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): маркетинговая стратегия , маркетинговый бюджет
Просмотров: 2809




Когда маркетинг-директор составляет маркетинговый план, он пытается спрогнозировать, сколько денег его компания заработает в конце планируемого периода. Когда период подходит к концу, плановое значение показателя сопоставляется с фактическим. Возникающие расхождения нужно тщательно проанализировать. И помогает в этом методика, которая называется анализом отклонения продаж.



Существуют несколько формул, по которым можно рассчитать отклонение продаж:

  • отклонение стоимости продаж;
  • отклонение цены продаж;
  • отклонение объема продаж;
  • комплексное отклонение продаж.

Первые три показателя используются наиболее широко. Что касается четвертого (комплексного отклонения продаж), то он больше всего подходит компаниям со множеством продуктов и брендов в портфеле.

1. Отклонение стоимости продаж

Этот показатель помогает измерить разницу в объеме продаж в денежном выражении между фактическими и плановыми продажами за период времени t:

SValVt= Sa – Sb, где:

SValVt – отклонение объема продаж за период времени t,
Sa – фактические продажи,
Sb – плановые продажи.
Если фактические продажи превышают плановые, показатель сигнализирует о благоприятном отклонении. Но каким бы ни было отклонение (положительным или отрицательным), важно определить источник, вызвавший отклонение. Если отклонение положительное, оно свидетельствует либо о том, что товар продали по более высокой цене, чем было запланировано, либо о том, что его продали в большем объеме. Обратное утверждение справедливо, если отклонение отрицательное. Поскольку в обоих случаях одной из детерминант является цена, логично измерить значение следующего показателя – отклонения цены продаж.

2. Отклонение цены продаж

Отклонение цены продаж описывает разницу между фактически полученной и запланированной ценой в начале периода времени t:

SPVt = Qa( Pa – Pb ) , где:

SPVt – отклонение цены продаж за период времени t,
Qa – фактический объем, проданный за период времени t,
Pa – фактическая цена единицы продукции,
Pb – плановая цена единицы продукции.
Отклонение фактической цены является следствием проведения промоакций – будь то предоставление скидок или розыгрыш призов. В то время как совершенно понятен тот факт, что изменения цены влияют на фактические финансовые показатели компании, менее очевидно, как зафиксировать цену на будущее. Без сомнения, маркетолог с благословения руководства ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация