ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2009


Когда потребитель - завод

Маркетинговые исследования в сфере В2В




Автор(ы): Артем Новиков
Рубрика: ИССЛЕДОВАНИЯ
Доступ: только для подписчиков
Ключевые слова (теги): исследования
Просмотров: 1204




Слова «потребитель», «покупатель», «клиент» ассоциируются у многих с представителем целевой аудитории, например с мужчиной 25–35 лет, имеющим высшее образование и не состоящим в браке (портрет пользователя iPhone в США). А что если вы производите или продаете не мобильные телефоны, а конвекционные печи или асфальтобетонные смеси? Как изучить потребности и достучаться до покупателя, когда анкетирование и потребительские панели неэффективны?



Основные отличия
Объем мировых рынков продукции промышленного назначения и бизнес-услуг значительно превышает емкость потребительских рынков. Это объясняется тем, что в процессе производства потребительских товаров участники рынка совершают целый ряд сделок по приобретению сырья, комплектующих, рабочей силы и других ресурсов. До того как продукция попадет к конечному потребителю, формируются промышленные рынки, которые образуют следующую цепочку: поставка сырья – обработка – готовая продукция – оптовая торговля – розничная торговля.
Каждый из этих рынков имеет свой продукт, своих продавцов и покупателей, свою конъюнктуру и предоставляет участникам возможности для развития. Каким же образом компании могут увеличивать объемы продаж на промышленных рынках и что нужно знать инвесторам, чтобы выйти на них? Управленческие решения все чаще принимают на основании выводов маркетинговых исследований, которые, кстати, также являются продуктом на рынке В2В. С развитием маркетинга как функции управления компанией и ужесточением конкуренции спрос на маркетинговые исследования растет. Исследования рынков промышленных товаров можно найти в магазинах готовых исследований, аналитическую работу проводят различные ассоциации производителей и поставщиков. Однако, если ваш бизнес узкоспециализированный или для достижения поставленных целей необходим индивидуальный подход, придется провести исследование собственными силами или привлечь внешних консультантов.
В отличие от традиционных потребительских рынков, для которых маркетинг уже стал неотъемлемой частью корпоративного управления, рынки В2В имеют ряд особенностей, которые обуславливают специфику маркетинговых исследований (табл. 1, 2).


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться


Другие статьи на эту тему:


 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация