ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2006


Почему они возвращаются?





Рубрика: ОТ РЕДАКТОРА
Доступ: открытая
Просмотров: 1094




Что заставляет покупателей возвращаться к нам? Почему они готовы терпеливо искать в розничных точках любимый бренд, упорно отказываясь от альтернативных вариантов? Почему я, не найдя в продуктовом магазине «Олейну», отправляюсь в поисках нее в другой магазин, вместо того чтобы выбрать масло из имеющегося широкого ассортимента? Я не смогла найти рациональный ответ на этот резонный вопрос подруги, которой я пыталась пожаловаться на свой супермаркет возле дома.

Почему они возвращаются? | ОТ РЕДАКТОРА | Новый маркетингЧто заставляет покупателей возвращаться к нам? Почему они готовы терпеливо искать в розничных точках любимый бренд, упорно отказываясь от альтернативных вариантов? Почему я, не найдя в продуктовом магазине «Олейну», отправляюсь в поисках нее в другой магазин, вместо того чтобы выбрать масло из имеющегося широкого ассортимента? Я не смогла найти рациональный ответ на этот резонный вопрос подруги, которой я пыталась пожаловаться на свой супермаркет возле дома.

Мое объяснение было банальным: «Потому что я люблю “Олейну”». Но это объяснение дорогого стоит, если ваши покупатели готовы преодолевать трудности, отказываться от товаров-заменителей, игнорировать более привлекательные ценовые предложения конкурентов только ради того, чтобы купить ваш продукт или получить обслуживание в вашей компании. Ради такого ответа компании инвестируют миллионные бюджеты в построение и поддержание отношений с потребителями, потому что именно эти отношения позволяют удерживать позиции на рынке и увеличивать его долю.

Так что же все-таки заставляет покупателей возвращаться к нам? Многие считают, что исключительно холодный расчет и величина скидки, которую готова сделать компания.

Однако практика показывает, что иногда программа лояльности, предлагающая скидку 1%, более привлекательна для потребителей, чем та, которая предлагает 5%.Почему так происходит? Потому что эффективная программа лояльности – это не только скидки. Это комбинация материальных и эмоциональных преимуществ, предлагаемых ее участникам. Важно найти правильное соотношение этих преимуществ, которое было бы финансово оправдано для компании и настолько интересно покупателям, чтобы они захотели участвовать в программе.

Изучая влияние культуры на потребительское поведение, я обнаружила интересный факт: украинские потребители более склонны к проявлению лояльности по отношению к провайдеру или продукту, чем западноевропейские и американские. Более того, для них установление доброжелательных долгосрочных отношений с продавцом – насущная необходимость. Это дает им чувство уверенности и безопасности, уменьшая риск и неопределенность при совершении покупки.

Именно этот факт объясняет интерес украинских компаний к программам лояльности, столь нетипичный для ранней стадии развития рынка. Именно этот факт объясняет высокий интерес ...
Для просмотра всей статьи необходимо зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация