ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2006


Ресурсы Интернета о ценообразовании





Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1015





Наводим порядок в ценообразовании

Cristopher C. Eugster, Jatin N. Kakkar, Eric V. Roegner
http://www.mckinseyquarterly.com

Удивительно, но множество компаний с профессиональным топ-менеджментом непозволительно легкомысленно относятся к ценообразованию: почти 8% компаний S & P 1000 устанавливают цены, опираясь на мнения нескольких красноречивых торговых агентов или продакт-менеджеров. И это несмотря на то, что повышение цены на 1% приносит намного больше прибыли, чем такое же однопроцентное понижение в переменных, фиксированных издержках или увеличение объемов продаж на 1%.

Допустим, компания конкурирует во многих рыночных сегментах в нескольких регионах. Некоторые торговые отделения приносят неплохую прибыль, так как продают по прейскурантной или даже более высокой цене. Другие вынуждены предоставлять большие скидки и почти или вообще не приносят прибыли. В то же время торговые отделения с хорошей и плохой отдачей не сконцентрированы на определенной территории и не сфокусированы на определенной продуктовой линии. Как сгруппировать их так, чтобы найти разумное объяснение такой разнице в результатах? Как рассортировать яблоки с яблоками, а не яблоки с апельсинами? Очевидно, что группировка по территориальному признаку или по линейке продукции не учитывает рыночные условия, созданные для индивидуальной торговой ветви. А ведь именно рыночная среда, определяемая уровнем конкуренции (основным двигателем предложения) и количеством альтернатив (двигателем спроса) увеличивает либо ограничивает возможность компании устанавливать цены. Поэтому, чтобы провести различие между торговыми отделениями, нужно сначала рассортировать их по рыночным средам.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация