ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2006


Когда чувства решают все

Детерминанты чувствительности к цене



Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1448





Чувствительность к цене – степень важности ценового критерия в процессе принятия решения по­требителем. Она варьирует в зависимости от рыночного сегмента и продукта (предмет первой необходимости или роскоши). Поэтому необходимо знать диапазон цен, которые примет потребитель, и уровень чувствительности последнего, то есть путем расчета ценовой эластичности определить чувствительность спроса к изменению цены. Но для начала необходимо учесть факторы, определяющие чувствительность к цене.

1. Эффект уникальной ценности:

  • обладает ли бренд одним или несколькими осязаемыми или неосязаемыми уникальными свойствами, выделяющими его на фоне брендов-конкурентов?
  • какое значение придают потребители этим особым качествам?

2. Эффект осведомленности об аналогах:

  • какие альтернативы есть у покупателя в той же товарной категории или среди других товаров, выполняющих аналогичную функцию?
  • в какой мере потенциальные покупатели извещены о существовании товаров-заменителей?

    3. Эффект трудности сравнения:

    • насколько покупателям трудно сравнивать товары по ценам?
    • не является ли товар настолько сложным, чтобы для подобных сравнений необходимо было привлекать специалистов?
    • возможно ли прямое сравнение по ценам с товарами-заменителями? Не различаются ли они по размерам, ассортименту, сочетаниям и пр.?

    4. Эффект суммарных затрат:

    • насколько значительны расходы покупателя на товар?

    5. Эффект конечной пользы:

    • какую выгоду ищут конечные покупатели товара?
    • насколько конечный покупатель чувствителен к цене продукта?

    6. Эффект распределения затрат:

    • покупатель полностью оплачивает покупку товара?
    • если нет, то какую долю цены он оплачивает самостоятельно?

    7. Эффект безвозвратных инвестиций:

    • является ли приобретаемый товар дополнением к уже купленному базовому товару, который представляет собой для покупателя безвозвратные инвестиции?

    8. Эффект связи цены и качества:

    • является ли престижный имидж важным атрибутом товаров данного типа?
    • повысится ли ценность продукта, если в результате повышения его цены определенная группа покупателей окажется исключенной из числа его пользователей?
    • существуют ли надежные индикаторы, позволяющие ...
      Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



  •  ‹ Логин
     ‹ Пароль

    Вход | Регистрация