ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2006


Для блага своего кармана

Майкл Марн, консультант McKinsey с 29-летним стажем, считается одним из ведущих экспертов США в области ценообразования




Автор(ы): Виктор Тарнавский
Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1002




Какой должна быть цена на товары и услуги? Этот вопрос постоянно задают себе руководители всех компаний, независимо от размера и вида бизнеса. Причем от правильного ответа на него зависит многое. Слишком низкая цена может привести к падению прибыльности и даже к убыткам, слишком высокая – чревата потерей клиентов и сокращением доли рынка. Избежать этих двух крайностей нелегко, однако, по мнению консультанта McKinsey Майкла Марна, ценообразование сегодня можно назвать точной наукой, которая вполне способна дать ответы на все трудные вопросы – все дело в правильной методике, а также в понимании рыночных процессов и реалий.


Управление ценой

Консалтинговая компания McKinsey не совсем обычная организация. Пожалуй, в мире нет другой фирмы, которая дала бы миру столько руководителей крупных корпораций, – вспомним Sun Microsystems, швейцарский банк UBS, извест­ного производителя детских игрушек компанию Lego… Однако Майкл Марн, ставший сотрудником McKinsey в 1977 году, на следующий год после получения диплома магистра математики в Case Western Reserve University, так и не соблазнился возможностью перебраться в кресло менеджера. Вместо этого он выбрал для себя другую карьеру, уже в начале 90-х годов став одним из наиболее известных в США специалистов по ценообразованию.

На сегодняшний день за плечами Майкла Марна богатейший опыт консультирования компаний, принадлежащих к различным сферам экономики, по вопросам определения оптимальных цен на их продукцию. В 2004 году вместе с соавторами, Эриком Рёгнером и Крейгом Завадой, он обобщил этот опыт в книге The Price Advantage («Ценовое преимущество»), ставшей деловым бестселлером. Как утверждают Марн и его коллеги, ценообразование – один из важнейших, если не самый важный аспект деятельности любой компании, а цена представляет собой самый мощный рычаг, имеющийся в арсенале современных менеджеров. По мнению авторов книги, повышение цены на 1% может привести к росту операционной прибыли более чем на 10%, хотя верно и обратное: однопроцентное снижение цены способно вызвать падение прибыли на сравнимую величину.


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация