ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2006


Только вперед

Развитие системы дистрибуции компании требует от трейд-маркетологов все большей изобретательности при разработке мотивационных программ для сотрудников торговых организаций




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 928




Многие коммерческие организации сталкиваются с одной и той же проблемой: используемые ими программы трейд-маркетинга становятся неэффективными. Это объясняется как привыканием сотрудников торговых точек к предлагаемым им поощрениям, так и переходом компании на новый этап развития дистрибуции: компания пересматривает цели, а значит, нуждается в новых стимулах. От того, насколько хорошо трейд-маркетолог знает потребности торговых организаций и способен ли он предложить оригинальное решение для их удовлетворения, во многом зависит дальнейший успех продукта на рынке.


Вышел, проник, захватил

Как известно, развитие дистрибуции продукта осуществляется в три этапа, такие как: выход на рынок, проникновение на рынок и захват рынка. Каждый из указанных этапов имеет определенные цели и закономерности. Выход на рынок подразумевает эффективное внедрение в ключевую розницу: обеспечение движения товара в цепочке «дистрибьютор – субдистрибьютор – оптовый партнер». Основная задача компании на этом этапе – определение необходимого количества и характеристик дистрибьюторов, их подбор и достижение договоренностей с ними.

На этапе проникновения на рынок задача компании – поста­вить продукт на прилавок. Как правило, в это время производители начинают пересматривать свои отношения с дистрибьюторами и менять их количество (чаще всего уменьшают его). Если производитель заинтересован в усилении контроля над распределением продукта, начинается постепенная интеграция бизнеса дистрибьютора и производителя (создание эксклюзивных торговых команд, кредитование или совмест­ное финансирование развития системы логистики дистрибьютора и т. д.).


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация