ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2006


Для тех, кто любит летать

Опыт компании «Международные Авиалинии Украины» в создании программы лояльности: много партнеров, низкий порог входа, щедрое вознаграждение




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: ПРОВЕРЕНО ПРАКТИКОЙ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1179




Программа лояльности для пассажиров в компании «Международные Авиалинии Украины» существует уже десять лет. За это время она не раз подвергалась изменениям. Поэтому когда понадобилось выделить группу наиболее часто летающих пассажиров и предоставить им особые привилегии, компания оказалась во всеоружии.


Тонкости сотрудничества с конкурентами

В компании «Международные Авиалинии Украины» (МАУ) программа лояльности для пассажиров «Панорама Клуб» появилась в 1996 году. На тот момент она представляла собой простую программу начисления бонусов за перелеты авиарейсами компании: фактически каждый десятый билет был наградным. Однако недостатком этой системы было то, что, предоставляя привилегии пассажирам, компания не учитывала дальность полетов, а соответственно, и разницу в затратах.

Чтобы значительно повысить в глазах пассажиров привлекательность своей программы, МАУ вскоре заключила соглашение о сотрудничестве в области программ лояльности с несколькими иностранными авиакомпаниями. По его условиям участники программы «Панорама Клуб» получали привилегии за полеты на рейсах не только МАУ, но и авиакомпаний-партнеров. И наоборот, участники программ лояльности авиакомпаний-партнеров получали привилегии, пользуясь услугами МАУ. При этом подобное сотрудничество отнюдь не означало слияние программ лояльности.

Постепенно сеть партнеров расширялась, и на сегодня МАУ подписала соглашение о сотрудничестве с пятью авиакомпаниями: Austrian Airlines, Swiss International Air Lines, TAP Portugal, KLM и Air France (кроме рейса Киев – Париж – Киев). В свою очередь, TAP Portugal поддерживает собственную программу лояльности Victoria, KLM и Air France – Flying Blue. Участники этих программ могут как накапливать, так и использовать мили на всех рейсах МАУ.

К выбору авиакомпаний-партнеров МАУ подошла очень взвешенно. Предпочтение отдавалось тем, которые не были ее прямыми конкурентами (МАУ осуществляет рейсы в Украине, Европе и на Ближнем Востоке). «Надо сказать, что такое партнерство таит в себе определенные сложности: учитывая географический охват рейсов иностранных авиакомпаний, пассажиры могли выйти из нашей программы лояльности и стать участниками программ наших партнеров. Поэтому мы постарались обеспечить себе конкурентное преимущество: намеренно подобрали компании из разных авиационных альянсов, чтобы ни одна из них не могла повторить наш набор партнеров, – говорит Инна Зуева, начальник отдела по обеспечению программ лояльности компании "Международные Авиалинии Украины". – Зато преимущества партнерства с другими авиакомпаниями существенны: фактически мы получаем от наших партнеров большую дополнительную аудиторию, заинтересованную в том, чтобы выбрать нашу авиакомпанию для перелетов в тех ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация