ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №9/2005


Тест на профпригодность

Что нужно учитывать при выборе дистрибьютора




Автор(ы): Николай ДОРОЩУК
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2180




Производители часто интересуются, существуют ли методические разработки, пособия, тесты или другие инструменты, которые позволят им оценить потенциального дистрибьютора (партнера). Таких пособий и инструментов предостаточно. Другое дело, что многие из них не дают истинного представления о качестве работы дистрибьютора и иногда подталкивают компанию к неправильному выбору партнера. Так по каким же критериям оценивать дистрибьютора, чтобы обезопасить себя от нежелательных последствий и получить налаженную систему дистрибуции?



 

Три «объективных» критерия

 

Чаще всего для выбора «сильного» дистрибьютора компании используют такие критерии, как:

  • маржа, которую запрашивает дистрибьютор
  • пакет товара, которым обладает дистрибьютор;
  • показатели количественной и качественной дистрибуции по тем торговым маркам, которые дистрибьютор представляет в регионе.

 

Однако все эти критерии могут оказаться обманчивыми, так как не отображают истинную эффективность работы дистрибьютора.

http://60minut.info/leo-babauta-gde-pocherpnut-idei-kogda-ih-u-vas-net

Приведем пример из практики. В регионе работают две дистрибьюторские компании, которые специализируются на продаже алкогольных напитков. В пакет товара одной из них входит (по сегодняшний день) «сильная» торговая марка (назовем ее «Супербренд»), другой – менее «сильная» торговая марка (назовем ее «Мини-бренд»). У обоих дистрибьюторов объем продаж по указанным торговым маркам в интересующий нас период составлял более 50% общего объема. От обоих производители требовали одного и того же – количественной и качественной дистрибуции.

 

Региональный менеджер, который представлял ТМ «Мини-бренд», всегда сравнивал количественную и качественную дистрибуцию своей торговой марки и «Супербренда». Он, конечно, видел разницу. И хотя его дистрибьютор поэтапно увеличивал количественную и качественную дистрибуцию, регионального менеджера это не устраивало. Рост объема продаж в кратчайшие сроки интересовал руководство компании гораздо больше, чем его управляемость и прогнозируемость (см. «Управляя процессом. Ошибки производителей, совершаемые при переходе от количественной дистрибуции к качественной», №8 «Нового маркетинга» за 2005 год).

Спустя некоторое время региональный менеджер решил отказаться от сотрудничества с данным дистрибьютором и доверить свой продукт представителю «Супербренда». Менеджер сравнил двух дистрибьюторов, опираясь на показатели количественной и качественной дистрибуции, а также «силу» пакета товара каждого из них (табл. 1).

 

Таблица 1. 	Сравнительная характеристика дистрибьюторов торговых марок
Таблица 1. Сравнительная ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация