ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №4/2006


Рассудок и эмоции

Компания «Промкабель-Электрика» считает, что эмоциональная лояльность клиентов вредна для компании




Автор(ы): Галина Петренко, Ирина Титенская
Рубрика: МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 993




На выбор поставщика на рынке В2В существенно влияют рекомендации. Чтобы они были хорошими, компании нужно заранее позаботиться о лояльности своих клиентов. Однако не всякая лояльность полезна для бизнеса. Опыт компании «Промкабель-Электрика» показывает, что эмоциональная приверженность к бренду, к которой так стремятся многие фирмы, не только нестабильна, но даже может помешать их долгосрочному развитию.


Несколько лет назад компания «Промкабель-Электрика» поставила перед собой амбициозную цель – стать лидером по продаже кабельной и электротехнической продукции. Ставку сделали на нестандартное для данного рынка продвижение, в основе которого лежало предложение высококлассного сервиса, профессиональных консультаций и формирование эмоциональной связи с клиентами. Использование этих инструментов привело к стремительному росту оборотов «Промкабель-Электрики» и ее клиентской базы, из-за которого специалисты компании не успевали уделять должное внимание обновлению ассортимента и срокам поставок. «Мы приложили огромные усилия, чтобы создать привлекательный образ компании, научились формировать и поддер-живать партнерские отношения с клиентами, – рассказывает Ваче Давтян, президент компании «Промкабель-Электрика», – но слегка переборщили, ориентируясь в своем продвижении на эмоциональные факторы принятия решения о покупке. В целом за прошлые годы была проделана большая работа, но масштабные PR-кампании, которые мы проводили регулярно, сформировали завышенные ожидания клиентов. Компания не смогла удовлетворить эти ожидания, и некоторые клиенты разочаровались».
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация