ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №8/2005


Нейромаркетинг: новое слово в розничной торговле

Современные исследования мозга позволяют лучше понять мотивы потребителей




Автор(ы): Арндт ТРАИДЛЬ, Руслан ЯВОРСКИЙ
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2847




В сознании ритейлеров укоренился стереотип, согласно которому самый эффективный метод стимулирования покупательской активности – ценовой, поскольку скидки всегда привлекают внимание и усиливают желание прибрести товар. Но компании зачастую забывают, что процветают благодаря не ценовому стимулированию, а эмоциональной компетенции продавцов. И, если научиться управлять эмоциями потребителей, можно значительно увеличить объемы продаж, не теряя часть выручки.
С развитием научных исследований мозга бизнес и, в частности, розничная торговля получают все больше информации о том, как на эмоциональном уровне повлиять на решение потребителей о покупке. Один из методов управления – нейромаркетинг – основан на знании основных реакций человека на раздражители.


Черный ящик приоткрывает дверцу

Нейромаркетинг затрагивает прежде всего визуальный аспект, поскольку зрительная информация имеет самое большое значение при восприятии окружающего мира – и в том числе в точках продаж. В основе нейромаркетинга лежит наука, изучающая мозг человека, которую также называют четвертым открытием человечества (о первых трех позаботились Коперник, Дарвин и Фрейд).

Согласно последним исследованиям, разум больше не определяет поведение человека. Им управляют эмоциональные процессы, уходящие корнями в генетические глубины мозга. Именно от них зависит то, как человек воспринимает окружающий мир.

На сегодня доказано, что сознание находится под влиянием нейрологических механизмов, действующих подсознательно. А благодаря технологиям, которые позволяют установить, как происходит обработка раздражения в мозге, можно добиться максимально точного представления о нейрологических процессах и связанных с ними когнитивных и эмоциональных возможностях.

Черный ящик приоткрывает свою дверцу: в ментальных процессах все основано на материальном субстрате нейрологических сетей, которые связаны между собой биохимическими и биофизическими процессами.

Дуализм тела и духа является фикцией. Декарт заблуждался, когда говорил: «Я мыслю, следовательно я существую». Формулировка Антонио Дамазио1: «Я чувствую, следовательно я, существую» – сегодня более корректна.

Без эмоции нет правды

Самое большое достижение в исследовании мозга – освобождение человеческой души из темницы рацио: поведением человека управляет не разум, а эмоция. Если мы только представим себе, что генетические задатки более высоких приматов (например, шимпанзе) идентичны человеческим приблизительно на 98,6%, это пошатнет основы нашего самосознания. С другой стороны, это дает нам пищу для размышления о влиянии эмоций на нашу жизнь.

Все психические процессы проходят обработку в мозге на подсознательном уровне, и мы не можем повлиять на них, прежде чем они переступят порог сознания (нашего «Я»). А что происходит до того, как раздражение, поступившее в мозг, превращается в образ, ощущение, звук, запах? Кто тот таинственный художник, который пишет картину мира без нашего ведома? Можно предположить, что эволюционная задача сознания заключается в борьбе с системами, которые ограничиваются ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация