ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2005


ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ДМ-КАМПАНИИ






Автор(ы): Ольга ЗАЙЧЕНКО, директор компании EQ Impact
Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2522




Нередко компании определяют потенциальных клиентов лишь по одному признаку – их финансовой привлекательности, выбирают наиболее «лакомых», а затем идут в атаку. И получают нулевой результат, поскольку не учитывают еще одного весьма важного фактора – степени готовности потенциального клиента приобрести предлагаемый продукт. Часть потенциальных клиентов еще не задумывались о продукте, в то время как кто-то уже находится на стадии сравнения вариантов. Основное внимание следует уделять последней группе клиентов. Однако не стоит игнорировать и тех, у кого еще не сформирована потребность в продукте, ведь рано или поздно они созреют для совершения покупки, и этим не преминут воспользоваться конкуренты.

Определение
Нередко компании определяют потенциальных клиентов лишь по одному признаку – их финансовой привлекательности, выбирают наиболее «лакомых», а затем идут в атаку. И получают нулевой результат, поскольку не учитывают еще одного весьма важного фактора – степени готовности потенциального клиента приобрести предлагаемый продукт. Часть потенциальных клиентов еще не задумывались о продукте, в то время как кто-то уже находится на стадии сравнения вариантов. Основное внимание следует уделять последней группе клиентов. Однако не стоит игнорировать и тех, у кого еще не сформирована потребность в продукте, ведь рано или поздно они созреют для совершения покупки, и этим не преминут воспользоваться конкуренты.
Разделение потенциальных клиентов по степени готовности совершить покупку позволяет прогнозировать денежные потоки. А кроме того, рассылать клиентам персонализированные предложения, которые, во-первых, задевают нужные струны их души, а во-вторых, помогают не упустить клиентов, заинтересованных в другой услуге.

Методология
Наиболее распространено деление потенциальных клиентов на три группы:
1. «Холодные» – компании, которые еще не задумывались о приобретении предлагаемого по ставщиком продукта или услуги, и на предложе ние задуматься о потребности отвечают отказом. К «холодным» клиентам также причисляют компании, находящиеся в стадии реорганизации или установления банкротства. Часто подобных клиентов стремятся вычеркнуть из базы, однако это ошибочный подход. Вполне целесообразно спустя какое-то время проверить такой контакт, поскольку за несколько месяцев ситуация может измениться: например, придут новые сотрудники, которые иначе воспримут предложение поставщика.
Как часто нужно связываться с «холодными» клиентами? Время, через которое стоит повторно обратиться к потенциальному клиенту, зависит от специфики рынка и цикла покупки продукта, однако эксперты не рекомендуют делать это бо лее четырех раз в год. Кроме того, чтобы сэкономить время менеджеров, затрачиваемое на работу с «холодными» потенциальными клиентами, стоит поискать схемы «группового подогрева». Хо рошими решениями в данной ситуации будут се минар, презентация и различные виды рассылок.
При работе с «холодной» компанией важно установить контакт с ее секретарем. Даже если он не станет вашим союзником, постарайтесь, чтобы он хотя бы не был барьером на пути к нужному вам должностному лицу. Для этого менеджер ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация