ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №7/2005


И ТОГДА СЛУЧИТСЯ ЧУДО

Лестер Вундерман – изобретатель директ-маркетинга




Автор(ы): Виталий Шимкович
Рубрика: СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1540




Сегодня более 50% почтовых отправлений в США составляют директ- маркетинговые рассылки. Тысячи компаний предлагают своим клиен там продукцию или услуги, минуя посредников, и используют для этого всевозможные инструменты, стимулы и идеи. В западных странах ди рект-маркетинг прочно вошел в жизнь людей, и сегодня многим ка жется, что он был всегда. На самом деле наиболее распространенные на сегодняшний день приемы директ-маркетинга были разработаны в 50–60-е годы. И ко многим из них приложил руку 85-летний житель Нью-Йорка Лестер Вундерман, который прославился как самый авто ритетный в мире специалист в этой области. Г-н Вундерман (его фами лия происходит от немецкого слова Wunder – «чудо») принадлежит к числу первопроходцев. Он стал автором многих замечательных идей, которые преобразовали малозаметную продажу товаров по почте в многомиллиардный бизнес глобальных масштабов.

Вначале было дело
«Не могу сказать с уверенностью, я открыл директ-маркетинг или он открыл меня, – говорит Лестер Вундерман, когда молодые журналисты заводят разговор о приоритетах. – Я находил решения по одному, всю жизнь действуя методом проб и ошибок1… Мне просто надо было продать товар. Это был вопрос жизни и смерти. И я был тем самым сметливым пареньком, который приходит и предлагает новую идею, когда в ней есть необходимость»2.
И в самом деле, чтобы выжить в негостеприимном мире Америки середины 30-х годов, приходилось быть очень сообразительным. Лестер Вундерман появился на свет в 1920 году в небогатой семье ремесленника-скорняка, который умер за несколько месяцев до начала Великой депрессии 1929 года, и уже в подростковом возрасте ему пришлось взять на себя обязанности кормильца семьи. За разноской жареных цыплят и развозкой почты последовала работа в компании Herman Steinberg, занимавшейся продажей товаров по почте, которую Лестер Вундерман получил в 1937 году. Вскоре он из курьера превратился в полноправного сотрудника компании, обнаружив несомненный талант к написанию рекламных писем и способность генерировать гениальные идеи. Так, во время войны он превратил в бестселлер воспоминания бывшего врача Гитлера благодаря серии рекламных роликов по радио, в которых не только расхваливалась книга, но и рассказывалось о ее содержании. В то время соединение рекламы и информационного сообщения было несомненной новацией.


В 1947 году, уже будучи достаточно известным специалистом, г-н Вундерман перешел на работу в агентство Sackheim, основанное Максом Закхаймом, одним из пионеров отрасли директ-маркетинга и в то время самым крупным специалистом в данной области. В частности, именно он придумал «книжные клубы», члены которых вначале получали книги бесплатно или за символическую сумму, а затем обязывались делать заказы каждый квартал. «Закхайм сказал, что научит меня тонкостям продажи товаров по почте», – через много лет написал Лестер Вундерман в своей книге Being Direct: Making Advertising Pay, увидевшей свет в 1997 году. Правда, у Закхайма была не самая лучшая репутация: его считали придирчивым и неуживчивым человеком, однако Вундерман легко нашел с ним общий язык. «Он был нетерпим к глупости, – рассказывал он позднее о своем учителе, – но всегда уважал талант»3.
Чем-чем, а талантом Лестер Вундерман не был обделен. В конце 40-х – ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация