ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №6/2005


УПРАВЛЯТЬ С УМОМ

Применение АВС-анализа позволяет компании оптимизировать свои бизнес-ресурсы




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1663




Известно, что работа с товарными позициями, наиболее прибыльными и привлекательными с точки зрения компании, требует большего внимания и ресурсов. Выделить такие позиции и разработать принципы управления ими позволяет АВС-анализ товарного ассортимента компании.

По принципу Парето

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать бизнес-ресурсы компании по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето, который по отношению к ABC-анализу может звучать так: надежный контроль всего 20% товаров позволяет компании на 80% контролировать свои продажи. Согласно этому принципу компания может выделить в своем ассортименте группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые обеспечивают 70% товарооборота), группу B (20% позиций, обеспечивающих 20% товарооборота) и группу C (основной перечень товаров, составляющий 70% всей номенклатуры, который приравнивается, однако, всего к 10% оборота компании). Очевидно, что компания должна прилагать больше всего усилий для планирования, получения, хранения и использования запасов группы А и гораздо меньше – для товаров группы В и особенно С, чтобы не распылять свои ресурсы на управление малоприбыльными ассортиментными позициями.


Многие думают, что, выделив товары с плохим оборотом (группу С) и удалив их из числа предлагаемых рынку, можно автоматически оптимизировать свой ассортимент. Однако практика показывает, что это далеко не всегда целесообразно. Так, Валерий Карпинчик, директор по маркетингу и развитию ОАО «ИнтерХим» (производящего лекарственные препараты и располагающего собственной сетью аптек) говорит, что, к примеру, в фармацевтическом бизнесе всегда существует «базовый ассортимент» товаров группы С, без которого нельзя обойтись (это социально значимые товары, наличие которых регламентируется государственными нормативами).

«Безусловно, наиболее привлекательны для нас препараты группы А, – говорит Валерий Карпинчик. – Однако конкурентная среда такова, что широкий выбор товаров играет очень большую роль, без него можно лишиться многих покупателей. Только при наличии заданного ассортиментного минимума (исходя из так называемого принципа стабильности ассортимента) можно принимать решения, связанные с исключением или уменьшением количества заказов на поставляемые товары той или иной группы. Кроме того, бездумные ассортиментные сдвиги в направлении группы А также опасны, поскольку могут привести к "вымыванию" из ассортимента перспективных позиций».

Николай Тразанов, руководитель отдела традиционной структуры продаж компании «Роберт Бош Лтд»: «Если товар относится к ...<hr size=1 style=Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация