ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №11/2005


Наезд на регионы

Как налаживают региональную дистрибуцию крупные компании Украины



Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1370







Рано или поздно любая развивающаяся компания начинает экспансию в другие регионы страны. Однако не всегда попытки трансформироваться в национальную корпорацию оказываются успешными. Один из ключевых факторов, от которого зависит, сумеет ли компания завоевать регионы, – построение и развитие сети дистрибуции. Как наладить дистрибуцию в регионах, избежав при этом традиционных «граблей», например появления дебиторской задолженности у дистрибьюторов? О самых острых проблемах и методах их решения рассуждали эксперты из крупных компаний Украины, собравшиеся на круглый стол, организованный «Новым маркетингом» и рекламным агентством I-BTL.





«Новый маркетинг» благодарит всех экспертов, которые приняли участие в обсуждении, и печатает фрагмент круглого стола с сокращениями.



«Новый маркетинг»: С какими проблемами сталкиваются ваши компании, пытаясь наладить дистрибуцию в регионах, и каким образом вы их решаете?

Максим Кучко, менеджер по маркетингу компании Unimilk: Если говорить о проблемах региональной дистрибуции на рынке молока, прежде всего нужно обратить внимание на его специфику: понятие «общенациональный» для него относительно. Рынки районных центров практически закрыты для любого национального производителя, не говоря уже о ПГТ или селах. Это происходит не потому, что туда нельзя довезти товар, а потому, что люди не готовы переключаться на национальные бренды. Соответственно, дистрибуция, выходящая за рамки областного центра, уже является для нас национальной.



Что касается проблем, то помимо специфических, связанных с товаром, который относится к быстро оборачивающимся и быстро портящимся, а также имеет низкую маржу, мы столкнулись с проблемами, традиционными для всех производителей: перетеканием товара за границы региона и неконтролируемыми ценами. Решили их достаточно быстро, откорректировав систему дистрибуции: в Киеве – прямые продажи, в регионах – дистрибьюторы, за которыми жестко закреплены территории и для которых четко зафиксированы размеры наценки.

Хотя, на мой взгляд, наиболее эффективна на сегодняшний день схема, при которой дистрибьютор используется только как логистическая база и получает плату за предоставленные услуги. При этом все контакты с точками, розницей, оптовыми базами осуществляет торговый персонал производителя.

Андрей Выдрик, эккаунт-директор рекламного агентства I-BTL: Основные проблемы наших клиентов, для которых мы создаем систему региональной дистрибуции, – неконтролируемость цены в регионах и не санкционированные производителем перетекания продукции из региона в регион. Первая проблема возникает из-за того, что региональные дистрибьюторы работают через субдистрибьюторов, чью наценку компания-производитель контролировать не вправе. При этом в роли субдистрибьюторов часто выступают компании, принадлежащие дистрибьютору, – таким образом он повышает собственную маржу. Причины перетекания товара – неэффективная система ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация