ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №12/2005


Движущая сила продаж

Создание фокусной команды при дистрибьюторе




Автор(ы): Николай ДОРОЩУК
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 2641




На определенном этапе построения качественных продаж в регионе производитель сталкивается с такой проблемой, как несфокусированная работа дистрибьютора с его торговыми марками, которая уменьшает количество обслуживаемых торговых точек, ухудшает представленность продукции бренда в розничной сети на территории дистрибьютора и приводит к застою в освоении новых сегментов розницы. Один из способов решения данной проблемы – создание при дистрибьюторе фокусной команды1, а еще лучше – эксклюзивной фокусной команды2.


Возможные варианты

Производитель может задуматься о создании фокус-команды, если доход от продажи его продукции составляет не менее 25-35% общего дохода дистрибьютора. Данный показатель основан на том, что в фокусную команду должны входить максимум три производителя. Если доля компании будет меньше 25% доходной части дистрибьютора, он сосредоточит внимание на других производителях, входящих в ФК.

Возможны два варианта создания фокусной команды.

Первый вариант - создание фокусной команды на базе действующего дистрибьютора, даже если у него нет подобного опыта. В отличие от новых, пусть даже и более сильных партнеров, проверенный временем дистрибьютор лоялен к торговой марке компании. С ним легче договориться о том, чтобы не брать в пакет товара конкурентный продукт. Кроме того, розничные точки, привыкшие получать товар производителя от конкретного дистрибьютора, благосклонно воспримут новую форму работы с ним.

Если у действующего дистрибьютора отсутствует опыт создания фокусных команд, производителю необходимо:

  • показать преимущества фокус-команды для дистрибьютора. Они заключаются в том, что торговые представители в составе ФК концентрируют усилия на меньшем пакете товара и за счет этого продают его более качественно. Следствие этого - рост объема продаж, уменьшение затрат на стимулирование сбыта;
  • помочь дистрибьютору найти оптимальную схему работы и условия оплаты для торговых представителей, не вошедших в состав фокус-команды. Ведь у них заберут пакет товара, продажи которого составляют значительную часть общего объема продаж дистрибьютора;
  • помочь наладить эффективную работу фокус-команды. Успех зависит от профессионализма руководителя отдела продаж, который к этому времени должен был приучить заказчиков к стабильности и своевременному возврату денег.

Другой вариант - создание фокусной команды на базе дистрибьютора, уже имеющего подобный опыт. В этом случае производителю нужно приготовиться к тому, что дистрибьютор может запросить высокую маржу за организацию фокус-команды (как показывает практика, на 5-10% больше первоначальной маржи), мотивируя это высокими затратами на содержание ФК. На самом деле значительную часть маржи (как минимум 10%) составляет плата за опыт дистрибьютора.

Иногда производителю не удается договориться с выбранным дистрибьютором о создании на его базе фокусной команды. Тогда целесообразно ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация