ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №12/2005


На чем держится современный маркетинг

Цена, упаковка, бренд и взаимоотношения с клиентами – ключевые факторы успеха компании на рынке




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1860




В Киеве состоялся интернет-семинар Гарри Беквита, всемирно известного автора книг по вопросам маркетинга услуг – «Продавая незримое» (Selling the Invisible) и «Невидимое прикосновение» (The Invisible Touch). По мнению ведущего семинара, который назывался «Четыре ключа к современному маркетингу», основные маркетинговые факторы, определяющие успех любой компании, – цена, упаковка, бренд и взаимоотношения с клиентами. «Новый маркетинг» предлагает основные идеи, изложенные Гарри Беквитом.


Дорого. Очень дорого

На чем держится современный маркетинг | СТРАТЕГИИ И КОНЦЕПЦИИ | Новый маркетингДля потребителя цена не что иное как показатель воспринимаемого качества и ценности продукта. Более высокая цена означает более высокое качество. Исходя из этого, установление более высокой цены на продукцию способно стимулировать спрос на нее. В подтверждение сказанного Гарри Беквит приводит такой пример. Некая компания, производящая растворимый кофе, поставила пробную партию в дорогой ресторан. В разгар ужина, когда многие посетители заведения заказали себе кофе, в зал вошел сотрудник ресторана и спросил, нравится ли им этот кофе. Все ответили: «Да, кофе весьма хорош». Хотя на самом деле этот кофе был далек от совершенства. Что же заставило людей поверить в то, что у напитка сказочный вкус? Ответ один: цена $11,95 за чашку. Это цена хорошего кофе, и она убеждала людей, что напиток действительно отличный.

Продающую силу высокой цены Гарри Беквит противопоставляет утверждению о том, что в конкурентной борьбе выигрывает компания, которая предложит на свой продукт самую низкую цену. Ценовое конкурентное преимущество трудно достижимо, ведь в любой момент на рынке может найтись игрок, который предложит более низкую цену. Однако высокая цена не должна появляться из ниоткуда. Повышая цену, следует опираться на тщательный анализ ценовой эластичности спроса на конкретный продукт, а также обосновывать свое решение четкими, понятными потребителям инновациями, воплощенными в продукте.

Даже если для вашего продукта кардинальную инновацию придумать крайне сложно, не стоит отказываться от этого правила. Например, компания Timberland утверждает, что у ее обуви шнурки крепче, чем у изделий конкурентов. Этот аргумент служит одним из факторов, позволяющих компании держать цену, которая на 20% выше, чем у основных конкурентов, и успешно продавать свою продукцию в течение многих лет. А компании Wal-Mart повышение цен на продаваемую в ее сети продукцию помогло преодолеть кризис. Когда на рынке начали падать цены, она свои повысила: это помогло ей выжить и остаться на рынке, в то время как ее конкуренты просто закрылись.

Сила бренда

Если компания продает не просто хороший продукт, а известный бренд, это значительно увеличивает ее шансы на успех. Потребитель готов платить ...


Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация