ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №1/2005


Во власти эмоций

Мерчандайзинг импульсных покупок




Автор(ы): Галина ПЕТРЕНКО, petrenko@web-standart.net
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 3557




Импульсные покупки открывают огромные возможности для производителей и продавцов товаров импульсного спроса. Однако для того чтобы эффективно воздействовать на потребителя, они должны использовать весь существующий арсенал приемов мерчандайзинга импульсных товаров.

От батарейки
до ноутбука

По словам Виктора Пивовара, коммерческого директора гипермаркета «Караван», для того чтобы попасть в категорию импульсных, товар должен обладать одним или несколькими из качеств: иметь отношение к удовольствию, быть привлекательным внешне, иметь небольшой размер или подразумевать «делимость» (возможность небольшой упаковки или небольшой фасовки «на пробу»), обладать максимальными возможностями демонстрации.


Однако существует множество товаров, которые не подпадают под определение классических импульсных покупок, но время от времени приобретаются потребителем под воздействием минутных эмоций, без предварительной подготовки, когда решение о покупке принимается прямо в месте продажи. По словам Сурена Искандаряна, руководителя отдела мерчандайзинга компании Fozzy Group, среди моделей поведения, связанных с незапланированной покупкой, помимо собственно импульсной покупки, можно выделить спонтанную покупку, покупки по удобному случаю и по памяти. «Спонтанная покупка отличается от импульсной тем, что она более обдумана, – говорит г-н Искандарян. – Она является следствием неожиданного и сознательного желания потребителя доставить себе или кому-то маленькое удовольствие».


Виктор Пивовар, коммерческий директор гипермаркета «Караван»: «Место продажи товаров импульсного спроса необходимо выделять броскими указателями цены или акции, иначе эта выкладка превращается в обыкновенное место хранения товарного запаса»
Виктор Пивовар, коммерческий директор гипермаркета «Караван»: «Место продажи товаров импульсного спроса необходимо выделять броскими указателями цены или акции, иначе эта выкладка превращается в обыкновенное место хранения товарного запаса»
В отличие от первых двух типов непредусмотренных покупок покупки по удобному случаю совершают клиенты, которые любят участвовать в различных стимулирующих рекламных акциях и стремятся воспользоваться случаем, чтобы совершить выгодное приобретение. «В ситуации с покупкой по удобному случаю в поведении потребителя также присутствует «импульс», однако он уравновешен размышлением о выгодном соотношении «цена – качество». «Только сейчас и только здесь по этой цене! Я экономлю!», «я умею покупать с ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация