ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №11/2004


Стратегии роста для розничной торговли

Один экстенсивный и два интенсивных способа наращивания прибыльности торгового бизнеса




Автор(ы): Виталий Шимкович
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1657




Розничный торговый бизнес в западных странах в настоящее время характеризуется исключительно высоким уровнем конкуренции. Города и пригородные зоны заполнены торговыми точками всевозможных форматов, предлагающими потребителям исключительно высокий выбор товаров. Причем, подавляющее большинство рынков уже достигли стадии насыщения, темпы роста ограничены, максимум, 2–3% в год. Тем не менее, даже в такой ситуации ряд торговых компаний в США и Западной Европе за последнее десятилетие добились впечатляющих результатов в части увеличения как доходов, так и прибыльности бизнеса. Анализируя их деятельность, можно заключить, что в основе такого успеха лежат три стратегии – региональная экспансия, управление ассортиментом и ценностью покупателя. И, хотя украинский розничный рынок кардинально отличается от западного, аналогичные стратегии вполне успешно могут быть реализованы отечественными компаниями.

Следуя примеру Запада, украинские розничные компании могут максимизировать прибыльность, последовательно реализуя ряд мероприятий в трех направлениях. Во-первых, используя наполеоновский подход к созданию империи, необходимо захватить как можно больше территорий. После захвата регионов следует пересмотреть свой подход к формированию ассортимента, в основе которого должен лежать критерий прибыльности. После оптимизации портфеля продуктов следует внести изменения в стратегии продвижения, рекламы и мерчандайзинга в соответствии с потребностями регионов (табл.).

Стратегия 1: больше, выше, шире!

Экспансия на новые географические рынки – самый простой и распространенный метод увеличения доходов и прибыльности в розничном бизнесе. Все без исключения ведущие американские и европейские торговые компании проходили или проходят сейчас стадию взрывного роста, когда количество магазинов в сети в течение 10–15 лет возрастает в 10 и более раз за счет массового открытия новых точек в разных городах.


Необходимое и достаточное условие для подобной экспансии – нахождение выигрышного формата, обеспечивающего компании превосходство над конкурентами на «родном» рынке. Так, для Wal-Mart, первооткрывателя стратегии взрывного расширения, подобным «абсолютным оружием» стала концепция дискаунтера – дешевого непродовольственного супермаркета. Home Depot и Lowe's состоялись как строительные универмаги с широким выбором специализированных товаров по умеренным ценам. Американская сеть магазинов Whole Foods открыла первые в стране супермаркеты по продаже экологически чистых продуктов, а компания Walgreens, владеющая широкой сетью аптек, получила возможность для широкомасштабной экспансии благодаря успешной реализации своей концепции «удобной» аптеки, привлекая потребителей масштабностью ассортимента, быстрым совершением небольших покупок и наличием широкой сети.
В любом случае, чем бы ни было вызвано первоначальное преимущество – особенностями организации продаж, ассортиментом, культурой обслуживания или какими-либо иными факторами, успешный опыт необходимо как можно быстрее распространять на новые рынки, пока там не появились конкуренты, способные продублировать удачное решение.

Таблица. Стратегии роста розничных сетей
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация