ДЛЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРОВ И
ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ИМИ СТАТЬ!

Новый маркетинг
Журнал о маркетинге   




«Новый маркетинг», №6/2004


Системный подход

Система скидок, действующая в корпорации «ЭкоЛан»




Автор(ы): Дмитрий Макаров, финансовый директор корпорации «ЭкоЛан»
Рубрика: МАРКЕТИНГ-МИКС
Доступ: только для подписчиков
Просмотров: 1074




Система скидок, действующая сейчас в корпорации «ЭкоЛан», была рассчитана путем экономического обоснования каждой скидки. Логика построения модели лежит в плоскости маржинального анализа.

Существует два варианта схем системы скидок (остальные системы скидок – усложненные или модифицированные варианты указанных).

1. Со скидкой продается то количество продукции, которое превышает определенный уровень закупок на протяжении месяца (табл. 1, 2).

Системный подход | МАРКЕТИНГ-МИКС  | Новый маркетинг2. Со скидкой продается вся продукция, если дистрибутор перешагнул

Системный подход | МАРКЕТИНГ-МИКС  | Новый маркетинг

определенный уровень закупок на протяжении месяца (табл. 3, 4).

Системный подход | МАРКЕТИНГ-МИКС  | Новый маркетингРешения формируются на базе анализа дополнительной прибыли от дополнительных продаж, пусть даже и по меньшей цене. Для проведения такого анализа рассматривается маржинальный доход от продаж партий продукции по разным ценам. Продажа каждой дополнительной единицы продукции по цене выше удельных переменных затрат приносит дополнительную прибыль (табл. 2, вариант 7). Поиск оптимального решения заключается в подборе удачной комбинации: дополнительные продажи – дополнительная прибыль – меньшая цена.

Системный подход | МАРКЕТИНГ-МИКС  | Новый маркетинг

Анализируя данные табл. 2, мы делаем вывод, что компания получает одну и ту же прибыль при продаже разного дополнительного количества продукции по разным ценам (табл. 2, варианты 4 и 5). Специалисты по сбыту как раз тут и должны спрогнозировать: купят ли 20 шт. продукции со скидкой 3% или же 27 шт., но со скидкой 7%? Как показывает опыт, ответ на такой вопрос дает только практика. «Прощупать» же, к какому варианту будет ближе потребитель, можно во время акций. Можно зарабатывать намного больше от базового уровня, даже с существенной скидкой 10% (табл. 2, вариант 6). Секрет успеха заключается в том, что почти в два раза меньший удельный маржинальный доход (33 грн. по сравнению с 70 грн. по основным продажам), тем не менее, существенно увеличивает прибыль, так как возрастает объем продаж. ...
Закрытая статья   Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала. Зарегистрироваться



 ‹ Логин
 ‹ Пароль

Вход | Регистрация